Geração de Leads: Tudo o Que Você Deve Saber para Crescer Seus Negócios

Se a geração de leads é o processo de converter estranhos em leads, então uma estratégia para a geração de leads diz respeito à abordagem utilizada para apoiar e otimizar este processo. Basicamente, é um plano de ação criado para atrair e capturar leads.

Naturalmente, existem diversos conceitos que você precisa entender e uma variedade de decisões a serem tomadas ao desenvolver uma estratégia eficiente para a geração de leads. Nesta seção, abrangemos definições essenciais e descrevemos fatores importantes a serem considerados antes que você possa começar a implementar táticas específicas.

Como a geração de leads evoluiu com a transformação digital

Primeiramente, é crucial entender que o processo de geração de leads de hoje não é nada parecido com os processos de 40, 30 e até mesmo 20 anos atrás. Com a chegada da internet, a forma como marcas alcançam clientes em potencial tem mudado drasticamente.

Aqui, descrevemos algumas das mudanças relacionadas às transformações digitais que impactaram este aspecto do marketing. Vale a pena se familiarizar com tais mudanças, de forma que você possa ajustar sua estratégia, se necessário, e lucrar com estas oportunidades.

Sobrecarga de informações e falta de atenção. Com a proliferação de canais online, consumidores agora são inundados com informações. Eles tiveram que aprender a ignorar certas mensagens, tornando-se mais exigentes quanto ao conteúdo que consomem. Como resultado, marcas agora têm de trabalhar mais arduamente para atravessar os ruídos e capturar sua atenção. Desta forma, uma estratégia para a geração de leads se tornou essencial.

A transição de “encontrar” para “ser encontrado”. Devido à abundância de informações disponíveis por aí, consumidores são bastante autodirecionáveis. Eles fazem suas próprias pesquisas e ativamente buscam marcas que os atraem. Enquanto, no passado, empresas passavam grande parte do tempo buscando e “encontrando” clientes em potencial, os negócios de hoje investem em táticas que os coloquem na posição de “serem encontrados” pelos consumidores de forma orgânica.

A ascensão de novos canais. Empresas costumavam ser limitadas a táticas offline para a geração de leads (a serem discutidas mais tarde). Hoje em dia, graças às transformações digitais, negócios podem usar de tudo, desde blogs e postagens no Facebook, até SEO e anúncios pay-per-click (PPC) para capturar sua atenção.

Acesso aos dados. Graças a ferramentas para análise, agora é possível monitorar o comportamento dos usuários de perto e mensurar o impacto de seus esforços de marketing. Insights obtidos a partir destes dados fornecem informações valiosas sobre clientes em potencial e os tipos de mensagens as quais estes melhor respondem. Como resultado, estratégias para a geração de leads podem se tornar menos genéricas e mais personalizadas, menos baseadas em intuições e mais baseadas em fatos concretos.

Um maior foco nos relacionamentos. A geração de leads costumava focar na criação de interesse com o objetivo de fechar uma venda. Hoje, consumidores esperam o engajamento das marcas. Eles querem uma comunicação bidirecional e interações significativas em múltiplos momentos. Neste momento, mais que tudo, a geração de leads está focada em estabelecer relacionamentos de longo prazo com clientes em potencial.

Abordagens para a geração de leads: Inbound marketing vs. Outbound marketing

Uma das primeiras decisões que você precisará tomar ao desenvolver uma estratégia para a geração de leads é se escolherá utilizar táticas de inbound ou outbound marketing, ou uma mistura dos dois.

Explicando o Inbound Marketing

O principal objetivo do inbound marketing é ser encontrado. Estes esforços dependem de uma forte presença digital.

Inbound marketing é o processo de atrair clientes em potencial de forma orgânica, oferecendo-os algo que estes estão ativamente buscando (algo útil ou educacional, por exemplo). Desta forma, organizações ganham atenção e o potencial cliente é quem abre a linha de comunicação.

Exemplos: Postagens em blogs, postagens orgânicas em redes sociais, e-mails, conteúdo otimizado, vídeos no YouTube.

Explicando o Outbound Marketing

Diferente do Inbound Marketing, os esforços de outbound marketing são focados na transmissão de mensagens para encontrar clientes em potencial onde quer que estejam. Neste caso, a organização compra ou obtém a atenção, sendo esta que inicia a comunicação, não o cliente em potencial.

Exemplos: Cold calling, que significa ligar para um potencial cliente com o qual nunca se teve contato, é um grande exemplo de outbound marketing, e já foi uma tática bastante popular. Como a metodologia requer o contato com leads frios (mais sobre isto abaixo), hoje em dia, esta já perdeu muito de sua eficiência. Ou seja, se for fazer uso desta técnica, é essencial dominar a arte de cold calling primeiro.

Além do discutido acima, outros exemplos de outbound marketing incluem televisão, rádio e anúncios impressos; outdoors; correspondências diretas e o envio de e-mails para listas adquiridas.

Outbound vs. Inbound: Uma comparação direta

Geração de leads offline: Por que você não deve negligenciá-la

Com todo o foco na parte digital, é fácil esquecer que existem formas de gerar leads offline, no mundo físico. Enquanto muitos podem tentar convencê-lo de que o digital é o caminho a ser seguido, ainda existe mérito em algumas táticas para a geração de leads offline. Algumas das vantagens de seguir este caminho – como forma de complementar seus esforços online – incluem:

• Explorar o mercado offline. Dependendo da identidade e oferta da sua marca, pode haver uma parte do seu público-alvo que não possui muita presença online. Esta audiência será, portanto, mais receptiva a táticas offline que a postagens em blogs ou anúncios PPC, os quais provavelmente nunca verão.
• Criar relacionamentos da forma clássica. Como mencionado anteriormente, os consumidores de hoje em dia querem desenvolver laços com as marcas, e não há forma melhor de construir sua confiança e fortalecer conexões do que engajar em interações cara a cara. Este é o provável motivo pelo qual 51% dos profissionais de B2B apontam feiras comerciais e eventos do setor como uma incrível fonte de leads.
• Atuar onde há menos concorrência. Com a maioria dos comerciantes optando pela rota online, torna-se menos comum encontrar técnicas para a geração de leads offline. Se consumidores são menos bombardeados de conteúdo nesta área, a falta de atenção se torna um problema menor, tornando estes mais suscetíveis aos seus avanços.

Exemplos de geração de leads offline

Considere algumas das seguintes atividades não-digitais para a geração de leads:

• Instalação de estandes em feiras comerciais
• Apresentações em seminários ou congressos
• Patrocinar um evento
• Enviar correspondências diretas
• Publicação de conteúdo de entretenimento ou educacional em meios impressos (marketing de conteúdo offline)

Geração de leads, gestão de leads e o funil de vendas

A geração de leads é apenas uma parte do amplo processo de ajudar indivíduos e negócios a progredirem de estranhos para consumidores fiéis. O funil de marketing/vendas, ou funil de leads, é uma visualização deste processo e indica os vários estágios que os consumidores passam em sua jornada em direção à compra. Seu propósito é ajudar profissionais de marketing e vendas a obter um melhor entendimento acerca de onde seus clientes em potencial se encontram neste processo e quais informações estes podem precisar para se tornarem clientes.

Para desenvolver uma boa estratégia para a geração de leads, você precisa entender onde esta parte do processo se encaixa no seu quadro geral de vendas. Também é vital lembrar que o marketing não termina na geração de leads. Uma vez capturado o lead, você ainda precisa evoluir este cliente em potencial pelo funil em direção a uma venda.

Vamos dar uma olhada no funil de leads tradicional e seus vários componentes.

Topo do funil (ToFu)

Consciência

Clientes em potencial neste estágio estão cientes da existência do seu negócio (talvez tenham visto seus anúncios em redes sociais ou ouviram falar sobre através de um amigo), mas não interagiram com sua marca de nenhuma maneira.

Interesse

Clientes em potencial se engajaram em alguma atividade que indica interesse em seu produto ou serviço. Eles trocaram algumas de suas próprias informações por algum tipo de oferta e estão nos primeiros estágios de pesquisa.

A geração de leads é uma ferramenta de aquisição topo do funil (ToFu). Acontece durante o estágio de consciência, e na interseção das fases de consciência e interesse. Essencialmente, é o processo de tomar esta mera consciência e convertê-la em interesse ativo, capturado de forma que seja possível inserir o potencial cliente em seu sistema de gestão de leads. Como isto funciona na prática? Geralmente, temos o visitante de um website que preenche um formulário em sua página principal, trocando informações por algum tipo de oferta.

Meio do funil (MoFu)

Consideração

Como o nome sugere, este estágio do funil vê alvos começarem a considerar seu produto ou serviço mais seriamente, engajando em tentativas de obtenção de informações mais diretas, mas sem ainda tomar nenhum tipo de decisão quanto a compra.

Intenção

Neste estágio, o lead agiu de forma a indicar sua intenção em realizar uma compra. Isto é, este demonstrou interesse não apenas em sua oferta, mas no ato de torná-la sua própria (colocando algum item no carrinho, por exemplo).

Fundo do funil (BoFu)

Avaliação

O cliente em potencial está muito perto de finalizar a compra, mas está realizando comparações finais com produtos ou serviços similares e avaliando pequenos detalhes para tomar sua decisão de compra.

Compra

O potencial cliente efetua a compra e se torna um cliente.

A importância do desenvolvimento de perfis de compradores para uma geração de leads eficaz

Antes de poder gerar todos os tipos de leads com uma maior probabilidade de conversão, você primeiro precisa ter um claro entendimento sobre quem está tentando atrair. Em outras palavras, você precisa entender quem é seu consumidor ideal e o que o motiva a comprar. Por este motivo, a criação de perfis de compradores – representações de tipos de consumidores baseadas em pesquisas – é um passo crítico a ser dado no início do desenvolvimento de uma estratégia para a geração de leads.

Desenvolver um bom entendimento acerca do seu público-alvo o ajudará a:

• Selecionar os canais mais apropriados para a geração de seus leads
• Desenvolver conteúdos que abordam preocupações específicas e, portanto, serão mais valorizados
• Personalizar mensagens para diferentes segmentos de sua audiência
• Selecionar os ímãs de leads adequados (veja descrição mais a frente)
• Determinar quais leads têm maior probabilidade de conversão – com base em sua semelhança ao seu público-alvo – e, portanto, quais clientes em potencial valem a pena fomentar (mais informações sobre a qualificação de leads abaixo)

Perguntas a se fazer ao criar perfis para seus compradores

• Qual é a renda e nível educacional de nossos clientes-alvo?
• Quais são seus interesses chave?
• Quais redes sociais estes frequentam?
• O que os fazem comprar?
• Quais são suas maiores preocupações?
• Quais são seus cargos em suas respectivas empresas?
• Onde estes buscam informações?
• Como preferem se comunicar?
• Quanto poder decisivo estes possuem (para B2B)?
• Quais são alguns dos desafios chave existentes em sua área (para B2B)?

É possível responder estas perguntas conduzindo pesquisas de marketing, pesquisas dentro de sua base de consumidores existente, discussões em grupo ou usando a análise de dados.

Quais as diferenças entre leads frios, leads quentes, leads qualificados por marketing e leads qualificados por vendas?

Até agora, discutimos leads como se todos estes fossem iguais, mas este simplesmente não é o caso. Alguns leads são mais quentes que outros. É importante entender estas diferenças e ter as ferramentas necessárias para fazer tal distinção, de forma que você não desperdice seu tempo com leads que não valem a pena perseguir ou perca a oportunidade de converter um lead promissor.

Leads frios. Um lead frio é um potencial cliente do qual você tem ciência (talvez tenha adquirido suas informações para contato, por exemplo), mas que não necessariamente está ciente de você e não expressou interesse em suas soluções.

Leads quentes. Um lead quente, em contraste, está ciente de sua empresa e tomou algum tipo de ação para expressar interesse em sua oferta. No entanto, estes ainda não consideraram seriamente uma compra, nem determinaram os detalhes específicos do que procuram.

Leads qualificados. Este tipo de lead atende aos critérios que sugerem que valem a pena ter uma continuidade. Estão mais próximos do estágio de compra que um lead quente, provavelmente têm o perfil de seus compradores, e realizaram alguma ação que demonstrou interesse, como baixar o folheto de sua empresa. Leads qualificados podem se encaixar em duas categorias:

Leads qualificados por marketing (MQL). Um MQL é um lead que tem uma maior probabilidade de se tornar um cliente que outros, mas ainda não está pronto para finalizar uma compra. Eles se mostraram receptivos aos seus esforços de marketing e estão interagindo com seu conteúdo (talvez tenham visitado seu site diversas vezes ou baixado um e-book), mas ainda não tomaram nenhuma decisão quanto à compra. Estes leads precisam ser fomentados; contudo, uma ligação pode ser um pouco demais.

Leads qualificados por vendas (SQL). Leads de vendas estão mais avançados no funil que MQLs. Estes são potenciais clientes que indicaram sua intenção de realizar uma compra e, portanto, estão prontos para serem repassados para a equipe de vendas para conversão.

Um resumo sobre lead scoring: Como classificar e qualificar leads

Como se dá a qualificação de clientes em potencial como MQLs ou SQLs, de forma que você possa direcionar seus esforços de acordo? Para isto, usa-se lead scoring.

No lead scoring, você atribui pontos pra diferentes atributos e ações visando determinar uma pontuação final que indique o estágio do cliente e sua intenção de compra. Quanto mais alta esta pontuação, mais próximo da conversão se encontra seu lead.

Você precisa decidir quais pesos (ou valores) atribuir a diferentes qualidades e comportamentos, e identificar uma pontuação limite para a promoção de um lead para os status MQL ou SQL. Em empresas maiores, isto requer a colaboração entre as equipes de marketing e vendas. Uma vez que estas definições forem estabelecidas, muitos negócios então programam softwares para lead scoring para atribuir pontuações e medir leads em relação aos seus indicadores.

Em sua maioria, empresas determinam pontos com base em:

• Informações demográficas. O quanto seu lead se assemelha ao perfil do seu consumidor-alvo B2C?
• Informações da empresa (no caso de vendas B2B). O quanto seu lead se assemelha ao perfil do seu consumidor-alvo B2B?
• Comportamento em seu site. O lead visitou páginas de alto valor? Quantas páginas foram visualizadas?
• Engajamento por e-mail. O lead abre seus e-mails com frequência? Estes frequentemente clicam nos boletins informativos recebidos e, a partir destes, navegam até seu site?
• Engajamento social. O lead regularmente curte, compartilha ou comenta postagens em suas redes sociais?

O que é um ímã de leads? 22 exemplos eficientes

Potenciais clientes não irão apenas entregar-lhe suas informações pessoais de mão beijada. Você precisa oferecê-los algo de valor (além de seus produtos ou serviços) para tornar esta troca justa. Este “algo de valor” é seu ímã de leads, assim denominado por atrair leads e oferecê-los algo que querem ou precisam.

De forma geral, bons ímãs de leads são específicos, acessíveis e de fácil consumo, resolvendo um problema definido ou abordando uma necessidade em particular, enquanto posicionando-o como um líder de opiniões em sua área.

Da mesma forma como sua habilidade de capturar leads depende da força do seu ímã de leads, é essencial identificar opções apropriadas logo no início, enquanto desenvolvendo sua estratégia para a geração de leads. Opções eficientes dependerão dos perfis de compradores definidos por você e dos tipos de ofertas que seus clientes em potencial têm maior probabilidade de considerar úteis.

Mencionamos 22 exemplos abaixo.

22 exemplos de ímãs incríveis para leads

Ímãs úteis para leads

1. Checklist
2. Modelo
3. Kit para iniciantes
4. Receita baixável
5. Calendário
6. Planilha

Ímãs educacionais para leads

7. Webinar
8. E-book
9. Guia de recursos
10. Estudo de caso
11. Relatório
12. Infográfico
13. Whitepaper

Ímãs divertidos para leads

14. Testes
15. Vídeo
16. Sorteio
17. Papel de parede para área de trabalho
18. Jogo

Ímãs para leads focados no produto

19. Período de testes gratuito
20. Oferta especial
21. Cupom
22. Consultoria gratuita

Uma vez estabelecidos os detalhes que compõem a base de sua estratégia para geração de leads, você estará pronto para aprimorar seu processo de geração de leads.

Em um estudo recente, a Kellogg School of Management descobriu que focar no aspecto digital – invés de optar por uma abordagem pessoal e offline – tende a incentivar mais leads e, consequentemente, mais vendas. Enquanto diversas técnicas podem se provar bem-sucedidas quando se tratando de colocar seu motor de geração de leads para funcionar, a rota digital pode ser sua melhor opção.

Isto pode ser diferente para diferentes setores e vertentes, mas caso você decida priorizar a geração de leads online, é preciso primeiro criar algo de valor para clientes em potencial – além de seus produtos (Revisite a seção sobre ímãs para leads acima para conferir algumas ideias).

Uma vez identificados seus ímãs de leads, use estas quatro simples técnicas para começar a incentivar, capturar e fomentar seus potenciais clientes até sua conversão.

1. Crie um incrível site para geração de leads

Seu website é o ponto inicial no processo de geração de leads, com 63% dos clientes afirmando que este é seu método de contato preferido quando buscando e engajando-se com uma marca.

Além de fornecer informações sobre quem vocês são e o que oferecem, este importante canal de informações é onde você irá capturar leads através de um formulário para a captura de leads.

Este formulário pode ser criado de diversas formas e tamanhos, mas seu propósito principal é coletar informações para contato de clientes em potencial em troca de seu ímã de leads, de forma que você possa continuar a oferecer seus produtos e, idealmente, converter leads em compradores.

Por exemplo, você pode usar um formulário para a captura de leads para coletar um endereço de e-mail em troca de atualizações sobre ofertas especiais, ou talvez você possa oferecer um tutorial útil e baixável que usuários possam acessar após preencher um formulário contendo seu cargo, empresa, e-mail organizacional e número de telefone.

Seja lá como você decidir capturar seus leads – e independente das informações que você considere mais importantes, é essencial assegurar-se de que os formulários para geração de leads em seu site sejam otimizados e completamente funcionais.

7 brilhantes formas de capturar e gerar leads usando seu website

1. Pop-up com formulário para geração de leads
2. Hero image com formulário para geração de leads
3. Hello bar com formulário para geração de leads
4. Barra lateral com formulário para geração de leads
5. Postagem em blog com formulário para geração de leads
6. Conteúdo bloqueado, liberado mediante preenchimento de formulário para geração de leads
7. Landing page tradicional com formulário para geração de leads

Como otimizar um formulário para geração de leads

Houve um tempo no qual a criação e incorporação de formulários para geração de leads em seu site exigia o conhecimento técnico de uma equipe de desenvolvimento, porém, hoje em dia, serviços como Jotform revolucionaram este processo, tornando fácil para qualquer um criar e publicar formulários em seu site em questão de minutos.

Com a remoção das dificuldades técnicas, você pode focar realmente em otimizar seu formulário para geração de leads para obter os melhores resultados possíveis. Aqui estão seis boas práticas que podem ajudá-lo a criar um incrível formulário para geração de leads:

• Formulários devem possuir apenas uma coluna, com uma única pergunta por linha (de acordo com um estudo do Google).
• Incorpore seu formulário na metade superior de sua página inicial, de forma que seus usuários não precisem rolar por toda a página para visualizá-lo ou preenchê-lo.
• Crie um título que incentive seus leitores a agir.
• Não inclua muitos campos em seu formulário – e não peça muitas informações pessoais. Um estudo do HubSpot descobriu que taxas de conversão aumentam em 50% quando o número de campos em seu formulário diminui de quatro para três.
• Escolha a cor de seu botão de ação com cuidado. Pesquisas geralmente apontam vermelho como a melhor cor.
• Pense duas vezes sobre pedir a clientes em potencial por seus números de telefone; pedir esta informação acarreta as maiores taxas de abandono em formulários. Considere tornar este um requisito opcional caso precise coletar esta informação.

5 modelos de formulários para geração de leads para seu site que realmente ajudam na conversão

• Formulário para Inscrição em Atualizações por E-mail Gratuitas
• Formulário para Download de White Paper
• Formulário para Inscrição em Webinar
• Formulário de Contato para Consultas Gerais
• Formulário para Programa de Indicações

2. Aumente seus esforços em marketing por e-mail e pense duas vezes sobre enviar e-mails a frio para endereços em listas compradas ou alugadas

Ano após ano, o uso de e-mail ganha como ambos a melhor fonte de leads e o método responsável pelas leads mais valiosas.

Esta também é uma técnica de baixo custo e que não irá esgotar seu precioso orçamento de marketing – se usá-la da maneira certa.

E como “maneira certa” queremos dizer primeiramente começar com uma estratégia que possa ajudá-lo a aumentar sua lista de contatos. Os dias de comprar ou alugar listas de e-mails de terceiros e enviar e-mails a frio já se foram. Não se iluda ao pensar que a promessa de uma lista instantânea de com 10.000 clientes em potencial ocasionará algum tipo de geração milagrosa de leads.

Hoje em dia, as pessoas não estão apenas mais exigentes e interessadas em conversar apenas com marcas com as quais possuem algum tipo de relacionamento – suas caixas de entrada também estão mais seletivas, filtrando e-mails não solicitados de marcas, bem como ofertas promocionais.

Ao adquirir ou alugar uma lista, você abre mão do controle sobre a qualidade dos contatos naquela lista. Isto significa que você terá pouco ou nenhum conhecimento sobre se os e-mails adquiridos estão ativos, se estão vinculados às informações corretas, ou até mesmo se são legais (e, neste caso, você pode estar violando o ato CAN-SPAM, colocando-se em risco de ter de pagar milhares de dólares em multas).

Em vez disso, separe um tempo para discutir opções de ímãs para leads que podem oferecer aos seus clientes em potencial um bom valor de troca, incentive-os a se inscrever para receber seus boletins informativos e ofertas promocionais exclusivas, ou a submeter suas informações para contato em troca de um conteúdo de valor (ex.: um guia de instruções, um webinar com algum líder da indústria, ou um whitepaper que compara cuidadosamente ofertas de serviços).

Uma vez que tenha identificado o ímã de leads apropriado e capturado detalhes chave, a mágica do e-mail marketing poderá mover seu novo lead pelo funil de vendas até, finalmente, sua conversão.

Para fazê-lo bem, crie caminhos de marketing para futuros clientes com base nas informações que coletou sobre eles. Isto pode incluir dados demográficos (ex.: seu cargo, área geográfica ou renda) ou ter como base um determinado comportamento ou ação (ex.: clicou em um certo anúncio pay-per-click ou visualizou sua demonstração).

Toda campanha de e-mail marketing bem-sucedida deve incluir e-mails personalizados (na medida do possível) para seu potencial cliente, ambos em termos de conteúdo oferecido e mensagem (assunto, linha, cópia do e-mail e linguagem do chamado).

Além disso, você deve criar uma sequência e uma linha do tempo que faça sentido para cada um de seus segmentos. Isto pode exigir um período de experimentação, porém, ao testar tudo continuamente, do corpo do e-mail à natureza do que está sendo oferecido, você poderá otimizar esta iniciativa para a geração de leads e obter o retorno desejado sobre seu investimento.

Por fim, caso você realmente queira crescer e operacionalizar seus esforços, é possível utilizar um software para gestão de relacionamento com o cliente (CRM) para facilitar o monitoramento, pontuação e fomentação de leads.

Estas ferramentas automatizam a coleta de dados e o processo de geração de leads, facilitando a coleta de informações importantes sobre seus leads e o envio das mensagens certas nos momentos certos.

3. Utilize o poder das redes sociais

O uso de redes sociais – como Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter – é outra ótima tática para a geração de leads. Mais de 66% dos comerciantes concordam que gastar pelo menos 6 horas por semana em campanhas em redes sociais pode gerar incríveis aumentos na geração de leads.

Além disso, 76% das pessoas estão preparadas para ter conversas através das redes sociais; onde apenas meros 10% dos tomadores de decisões seriam receptivos a chamadas a frio.

Quando se tratando da captura de leads através de redes sociais, existem três principais formas de coletar informações de seus usuários:

1. Criando postagens que redirecionem usuários até uma landing page contendo um formulário para captura de leads e um ímã para leads
2. Incorporando formulários para a captura de leads nas próprias postagens em suas redes sociais, na página da empresa ou em anúncios
3. Incentivando clientes em potencial a seguir suas redes sociais

Algumas plataformas, como o Instagram, ainda não possuem o recurso de incorporar formulários para captura de leads, mas outras, como Facebook ou LinkedIn, possuem algumas diferentes opções para incorporação. Exploraremos tais opções mais a fundo abaixo.

Anúncios de leads no Facebook

Em 2015, o Facebook tornou mais fácil e rápido para empresas anunciarem aos seus mais de 1 bilhão de usuários com o advento dos anúncios de leads.

Estes incríveis anúncios otimizados essencialmente permitem que usuários do Facebook cliquem em um anúncio, acionando um pop-up contendo um formulário para captura de leads. O Facebook automaticamente popula o formulário com informações baseadas no perfil daquele usuário. Estes até mesmo possuem a capacidade de sincronização com seu sistema de CRM, de forma que você possa começar a vender para seus novos clientes em potencial imediatamente.

Alguns dos usos mais populares para os anúncios de leads do Facebook incluem inscrições para o recebimento de boletins informativos, solicitações de orçamentos e até mesmo inscrições em eventos. Melhorias em sua personalização agora permitem que negócios ofereçam aos seus leads a opção de clicar para efetuar chamadas, indicar opções para consultas, e até mesmo encontrar a localização de sua loja física mais próxima.

Por fim, se você possui um pequeno negócio que ainda não utiliza um sistema de CRM, é possível baixar seus leads a partir do gerenciador de anúncios do Facebook.

Formulários de Geração de Leads do LinkedIn

Especialmente para comerciantes B2B, o LinkedIn é uma fonte valiosa para a geração de leads. Graças aos Formulários de Geração de Leads do LinkedIn, empresas podem capturar leads de alta qualidade em grande quantidade sem precisar redirecionar os usuários da plataforma social para seu site.

Como os Anúncios para Leads do Facebook, a plataforma empresarial oferece às marcas a oportunidade de capturar informações para contato com apenas alguns cliques em anúncios cuidadosamente criados (por exemplo, algo que promove um webinar ou download de um e-book). Os Formulários de Geração de Leads do LinkedIn também podem ser integrados a sistemas de CRM, oferecendo aos profissionais de marketing a oportunidade de baixar leads a partir do recurso de Gerenciamento da Campanha da ferramenta.

Por último, graças às análises avançadas oferecidas dentro da plataforma, é fácil mensurar a eficácia de suas campanhas examinando métricas de custo por lead e preenchimento de formulários.

4. Use os melhores softwares e ferramentas para geração de leads existentes

Esforços para a geração de leads online têm mudado na última década e as tecnologias de suporte a esta atividade de marketing essencial seguiram a mesma tendência.

Hoje em dia, existem diversas opções de ferramentas gratuitas e softwares robustos que podem tornar o processo de gestão de leads, identificação de leads quentes a partir de uma enorme lista de contatos, e automação de marketing para leads mais rápido e fácil. Aqui estão algumas das melhores ferramentas disponíveis (tentamos apresentar diferentes opções para empresas com diferentes níveis de maturidade).

• Jotform

Esta poderosa e acessível ferramenta online torna o processo de criação e incorporação de formulários para captura de leads personalizados incrivelmente rápido e fácil – e tudo sem precisar escrever nenhuma linha de código.

Enquanto Jotform seria uma opção ideal para negócios de todos os tamanhos (além de possuir opções especiais para organizações de nível empresarial), é especialmente útil para startups, organizações sem fins lucrativos e empreendedores que necessitam de uma maneira simples de coletar informações para contato de seus clientes e consumidores.

Jotform possui uma variedade de opções de preços, incluindo um plano básico gratuito, e cada uma de suas estruturas de preço fornece acesso a todos os recursos disponíveis na aplicação.

• Callingly

De acordo com o Harvard Business Review, equipes de vendas que estabelecem contato com leads na primeira hora possuem sete vezes mais chances de ter uma conversa significativa com clientes em potencial e tomadores de decisões.

Callingly é uma ferramenta para geração de leads que facilita este processo, acionando automaticamente conexões entre representantes de vendas e potenciais clientes assim que o lead é gerado.

Este serviço pode sincronizar-se a qualquer sistema de CRM, bem como aplicações como Jotform, e coletar informações importantes para que você possa monitorar e aprimorar seu desempenho em chamadas.

Callingly é ideal para negócios pequenos e em crescimento, mas também possui uma opção de preço de nível empresarial (bem como um período de testes gratuito).

• HubSpot

Um nome conhecido no jogo, o HubSpot é talvez o software de marketing mais popularmente conhecido do mercado. A ferramenta completa da empresa compromete-se a ajudar organizações grandes e pequenas a aumentar seu tráfego, converter leads e monitorar clientes em potencial através do funil de vendas.

Além dos recursos de geração, pontuação e gestão de leads, o HubSpot oferece às empresas a habilidade de criar landing pages, formulários para leads, conteúdo para geração de leads e campanhas de e-mail marketing completas.

São oferecidas ambas uma opção gratuita e uma versão profissional consideravelmente mais robusta com 30 recursos adicionais.

• Marketo

De longe uma das mais confiáveis e formidáveis soluções para automação de marketing por aí, Marketo é uma ferramenta para geração e monitoramento de leads incrivelmente útil para negócios mais estabelecidos.

O software torna especialmente simples a fomentação de leads até sua conversão através de recursos que o permitem criar landing pages, campanhas de marketing por e-mail e redes sociais.

Marketo, contudo, possui um preço bem salgado e, por isto, este software é usado principalmente por empresas grandes com muitos recursos e que trabalham regularmente com milhares de clientes em potencial.

• Pipedrive

O Pipedrive se intitula “a primeira plataforma CRM criada para vendedores, por vendedores” e, como esperado, este aumenta a eficiência de suas vendas identificando os leads mais qualificados e facilitando o estabelecimento de uma linha de comunicação com clientes em potencial.

Pipedrive possui recursos extensivos para comunicação e previsão, e seu recurso móvel permite que seus usuários acessem as informações que precisam a partir de qualquer lugar e a qualquer momento.

A ferramenta possui uma variedade de diferentes opções de preços, tornando-a ideal para ambos negócios em crescimento e grandes nomes em qualquer indústria.

Comerciantes B2B e B2C enfrentam o mesmo desafio central – encontrar leads de alta qualidade com uma maior probabilidade de conversão pelo menor custo possível.

Ao mesmo tempo, o marketing B2B possui algumas características únicas que diferenciam sua geração de leads e subsequente processo de fomentação da geração de leads para negócios baseados no consumidor.

A diferença mais óbvia é que o processo, do contato inicial até a venda, pode levar muito mais tempo, com a maioria dos comerciantes B2B gastando pelo menos um mês, e podendo levar até um ano, alimentando leads antes de criar um compromisso de venda, de acordo com uma pesquisa recente.

De forma similar, vendas B2B tipicamente envolvem múltiplos tomadores de decisões, às vezes até sete pessoas, o que significa que seus esforços para a geração de leads terão um maior escopo, sendo direcionados a um maior número de perfis de compradores.

Capturar mais informações na etapa de geração de leads é essencial pois o processo de marketing subsequente deve ser sutil, com diferentes materiais e táticas preparados para cada perfil em particular enquanto estes passam pelo longo processo de fomentação de leads.

Considere coletar o tamanho e tipo do negócio que estes leads representam, as faixas de preço que estes parecem estar mais interessados, e seu cargo ou função.

Como leads B2B são outros negócios, as avenidas utilizadas para encontrar e converter clientes em potencial em leads são diferentes das utilizadas para a geração de leads B2C. Por exemplo, uma empresa buscando capturar e converter leads B2B em vendas provavelmente obteria maior sucesso ao focar em locais como feiras comerciais e congressos do setor do que utilizando correspondências diretas ou publicidades, métodos estes que podem estar em declínio, mas ainda possuem seu lugar no marketing B2C.

Por fim, a geração de leads B2C difere de sua contraparte por geralmente focar-se em gerar um valor adicional ou experiências aprimoradas com uma marca, por exemplo, fornecendo um teste focado em seu produto através de um site popular entre consumidores. Em contraste, a geração de leads B2B é menos focada nos fatores entretenimento e emoção em seus esforços, sendo mais concentrada na coleta de informações e devotada a proporcionar um retorno sobre o investimento aplicado.

Melhores canais para a geração de leads B2B

De acordo com dados obtidos por pesquisadores da Kellogg School of Management da Northwestern University e do Spiegel Research Center, profissionais de marketing B2B afirmam ter tido mais sucesso usando postagens em blogs e artigos, webinars, whitepapers, conteúdo digital, vídeos e imagens.

Por outro lado, seminários presenciais e workshops, uma vez vistos como altamente eficientes, parecem ser menos populares e efetivos para os compradores e tomadores de decisões de hoje.

Comerciantes B2B também afirmam que os canais mais comuns para encontrar leads são usando e-mails, pesquisas e conteúdo digital. Mais de 50% dos comerciantes B2B citam o e-mail como a fonte predominante de leads, bem como o canal com um retorno de investimento mais efetivo e eficiente, a fonte mais confiável para geração e fomentação de leads, e o método mais eficiente para a conversão de leads em vendas.

Geração de demanda versus geração de leads para B2B

Outro componente vital para uma estratégia de geração de leads B2B é uma forte abordagem para a geração de demanda.

Geração de demanda é o processo de desenvolver a consciência e um compromisso de longo prazo entre clientes/consumidores em potencial e sua marca. Apesar de comerciantes confundirem este termo erroneamente com a geração de leads, esta última é apenas uma das muitas atividades contidas no escopo da geração de demanda.

Outros elementos de marketing que fazem parte da geração de demanda incluem a captura de demanda, o processo de atrair a demanda existente em sua área para sua marca e a aceleração do pipeline.

Imagine este processo como a forma que sua equipe de marketing – ou você – guiará seu cliente em potencial através de sua jornada com a marca, desde público-alvo e lead, até sua conversão em cliente e além.

Geração de demanda é uma forma de marketing focada na formação de uma interação significativa com clientes em potencial. Ela comunica a utilidade e valor da sua marca, promove maiores níveis de confiança desde o topo do funil e através da transição do lead para uma venda, e também acarreta envolvimentos futuros com consumidores, permitindo que estes se tornem os maiores divulgadores de sua marca através de compartilhamentos em redes sociais, resenhas de produtos e muito mais.

A geração de leads é apenas um aspecto da geração de demanda, tipicamente focada no topo do funil, naquele ponto crítico onde um determinado membro de seu público-alvo começa a compartilhar informações que sua equipe de marketing, e posteriormente de vendas, pode utilizar para fortalecer a interação entre o potencial lead e sua marca.

Não há dúvida que utilizar anúncios pagos funciona para a geração de leads mas, quando se tratando de pesquisas online, a maioria das pessoas simplesmente não costuma clicar em anúncios formais (apenas 2,8%, de acordo com um estudo conduzido pela Moz.com).

Na verdade, uma investigação feita pela GlobalWebIndex reportou que quase 50% dos usuários da internet usam bloqueadores de anúncios.

A maioria dos pesquisadores prefere clicar em resultados orgânicos, ou seja, resultados não pagos que o motor de busca considerou relevante para a consulta realizada pelo usuário.

Desta forma, para capturar a atenção de usuários pesquisadores e gerar tráfego em seu site para que você possa gerar leads, é preciso entender como fazer com que os motores de busca priorizem seu site.

O que é SEO?

A prática de entender o que as pessoas estão buscando e como criar um site que aumente a quantidade e a qualidade de seu tráfego é conhecida como otimização para motores de busca (do inglês Search Engine Optimization, ou SEO).

A habilidade de utilizar boas práticas de SEO pode ser a diferença entre um site otimizado com um fluxo de tráfego continuamente crescendo – bem como seus leads e novos negócios – e um site que ninguém nunca acessa e apenas age como um ralo para todos os seus esforços de marketing.

Otimizar seu website é uma das abordagens mais eficientes para a geração de leads, já que esta não exige um financiamento contínuo, diferentemente dos anúncios.

Como aponta Chad Reid, da Jotform, “Se você depende apenas de anúncios pagos em pesquisas em vez de utilizar a geração de leads através de SEO, você pode estar perdendo valiosas vendas.”

Como otimizar seu website usando as 5 melhores práticas para SEO

Otimizar seu site de forma eficiente utilizando as melhores práticas para SEO pode ser uma empreitada complicada e em constante desenvolvimento.

Isto se dá porque grandes motores de busca, como o Google, estão constantemente ajustando a forma como priorizam e classificam sites, o que significa que você precisa se manter atualizado quanto a tais mudanças e certificar-se de que seu site esteja sempre em dia à medida que estas forem implementadas.

As estruturas que motores de busca atualmente utilizam para avaliar websites funcionam de acordo com uma elegante mistura de princípios técnicos, editoriais e de alcance. Para utilizar todo o poder das pesquisas e assegurar-se de que este canal de marketing esteja operando da melhor maneira possível, é imprescindível entender como todos estes componentes funcionam em conjunto e o que você precisa fazer para marcar todas as caixas certas.

Dito isto, existem algumas práticas testadas e comprovadas que você pode aplicar em seu site para gerar tráfego e leads de forma relativamente rápida.

1. Certifique-se de que seu site possa ser lido e indexado

Primeiro de tudo, certifique-se de que seu site pode ser descoberto por mecanismos de busca. Em termos de SEO, isto significa que seu site deve ser legível (do inglês “crawlable”) e indexável.

Legível: um site criado de forma a permitir que bots de motores de busca possam identificar e baixar todos os dados em suas páginas e mover-se por cada uma de suas seções com facilidade.

Indexável: um site criado para aparecer nas páginas de resultados de pesquisas de motores de busca.

2. Identifique palavras-chave e gere conteúdos relevantes e envolventes

Palavras-chave, ou consultas, são os termos inseridos por usuários nos motores de busca visando encontrar páginas relevantes. Para conduzir o tipo certo de tráfego para seu site, determine quais palavras-chave estão melhor alinhadas com seu negócio e os interesses de sua audiência.

Para gerar esta lista, comece discutindo os tipos de tópicos que as pessoas podem pesquisar quando buscando informações sobre seu produto ou oferta de serviço. Você também pode querer examinar os tipos de informações que seus concorrentes possuem para refinar esta lista.

Em seguida, use uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave, como Ahrefs ou Moz Keyword Explorer, para obter um melhor entendimento sobre quais tópicos possuem um maior volume de pesquisas.

Uma vez que você tenha identificado uma lista contendo de 20 a 40 palavras-chave relevantes para seu site, crie páginas contendo conteúdos que abordem estes tópicos e ofereça aos usuários as informações sobre as quais estes possuem maior interesse.

3. Entenda os locais chave de destaque e ajuste seu conteúdo de acordo

Quando bots de motores de busca leem seu site, estes investigam seus dados para obter uma imagem clara acerca do conteúdo de suas páginas e o quão relevante este é para determinadas palavras-chave.

Uma forma de fazê-lo é examinar locais de destaque em uma página, como seu título, cabeçalho e as 100 primeiras palavras de seu conteúdo para descobrir se aquela palavra-chave – e outros tópicos relacionados – estão inclusas.

Certifique-se de possuir uma ideia clara dos locais de destaque em seu site e de escrever conteúdo rico em palavras-chave para inserir nestas áreas.

Locais chave de destaque para a otimização de websites

• Tag de título
• Tag para meta descrição
• Tag H1
• Tags H2 e H3
• Primeiras 100 palavras do conteúdo
• Texto alternativo para imagens
• URL

4. Crie uma ótima experiência para seu usuário

Recentemente, motores de busca começaram a encontrar maneiras de mensurar e avaliar websites com base em sua experiência do usuário ou, resumindo, o quão fácil de usar é o seu site.

Uma das principais métricas utilizadas para avaliar a experiência do usuário em seu site é a velocidade da página, ou o quão rápido seu site carrega e é exibido para seus usuários – a partir de ambas as perspectivas desktop e móvel.

Enquanto existe uma variedade de outros fatores que afetam esta prática, trabalhar com um desenvolvedor para assegurar que sua velocidade de carregamento esteja no verde usando a ferramenta Google PageSpeed Insights é essencial.

5. Crie links e mais links e mais links

Uma das partes mais importantes da otimização de seu site é certificar-se de que outros sites possuam links para suas páginas de conteúdo. Isto porque o Google e outros motores de busca usam o número de links que direcionam usuários ao seu site (e a qualidade dos domínios onde estes links se originam) como uma medida crítica sobre sua reputação e relevância.

Pense nisso como um sistema de votação, onde o número de links apontando para seu site se assemelha ao número de votos recebidos em uma eleição.

É essencial facilitar o processo de incorporação de links para sites de alta qualidade. Veja aqui três maneiras de fazê-lo:

1. Crie conteúdos interessantes que as pessoas naturalmente irão querer utilizar.
2. Crie parcerias onde você oferece ótimo conteúdo a outros sites e estes adicionam links para seu site.
3. Peça aos seus parceiros ou clientes para adicionar links para seu conteúdo a partir de suas publicações.

Como mensurar os resultados obtidos usando SEO

Como diz o velho ditado, se você não pode monitorá-lo, não poderá melhorá-lo – e da mesma forma como com seus esforços para geração de leads, você deve possuir uma abordagem sólida para mensurar o quão bem está se saindo de uma perspectiva de SEO, e como isto se conecta à sua abordagem para geração de leads.

As métricas vinculadas a estes elementos podem ser amplamente divididas entre monitoramento relacionado à pesquisa e relacionado ao engajamento. O monitoramento relacionado à pesquisa está diretamente relacionado à quantidade de tráfego que você está trazendo para seu site, enquanto o monitoramento relacionado ao engajamento lida com a forma como as pessoas se comportam uma vez que estejam em seu site.

Em ambos os casos, a principal ferramenta para ajudá-lo a acompanhar seus números é o Google Analytics, o qual pode ser facilmente configurado com ou sem o auxílio de um desenvolvedor. O Google Search Console também é outra ferramenta gratuita de grande utilidade.

Métricas Relacionadas à Pesquisa

1. Total de usuários orgânicos

O número de visitantes que chegaram ao seu site a partir de pesquisas não pagas em um determinado período de tempo.

Ferramenta de monitoramento: Google Analytics

2. Avaliação de palavras-chave

Onde nas páginas de resultados de motores de busca suas palavras-chave foram classificadas em um determinado período de tempo.

Ferramenta de monitoramento: Google Search Console

3. Taxas de cliques

A taxa na qual as pessoas clicam em seu site comparada com a quantidade de vezes que este apareceu nas páginas de resultados do mecanismo de busca.

Ferramenta de monitoramento: Google Search Console

Métricas Relacionadas ao Engajamento

1. Taxa de conversão

A taxa na qual usuários completam uma tarefa em seu site comparada ao número de visitas ao seu site ou página.

Ferramenta de monitoramento: Google Analytics

2. Tempo de permanência

O tempo que um usuário passa em seu site ou em uma determinada página.

Ferramenta de monitoramento: Google Analytics

3. Taxa de rejeição

A taxa na qual um visitante deixa seu site sem visitar nenhuma outra página comparada com aqueles que visitam mais de uma página.

Ferramenta de monitoramento: Google Analytics

Quando se trata da geração de leads, o fator de maior importância em seu monitoramento deve ser a taxa de conversão, a qual o oferece uma indicação da taxa na qual as pessoas estão completando uma tarefa em seu site (ex.: preenchendo um formulário para geração de leads).

Esta informação o fornecerá alguns insights sobre quais de suas páginas são mais bem-sucedidas na geração de leads e quais precisam melhorar. Uma vez que você tenha entendido estes números, poderá tomar decisões motivadas pelos dados – por exemplo, criar mais páginas como as que se mostraram bem-sucedidas ou aplicar as mesmas técnicas executadas em páginas bem-sucedidas em páginas com um pior desempenho.

Da mesma forma que acontece com todos os esforços de marketing, mensurar seus esforços e refiná-los constantemente é a chave para o sucesso.

Clientes engajados retornam para comprar novamente. Eles elogiam as empresas e trazem novos leads através da promoção boca a boca. Por este motivo, é vital que você não invista seu tempo na geração de leads e em seus esforços de conversão apenas para esquecer seus compradores uma vez que estes efetuarem uma compra. Você precisa aplicar boas práticas para aumentar o valor vitalício de seus consumidores e manter uma boa comunicação com consumidores existentes.

Reconhecer a importância do engajamento de leads a longo prazo levou à ascensão do marketing relacional, focado na satisfação e retenção de clientes. Este também inspirou uma extensão do funil de marketing/vendas original para incluir quatro novos estágios pós-venda, como descritos abaixo.

O funil de marketing pós-venda

Adoção

Clientes acabaram de efetuar a compra e estão começando a utilizá-la. Neste estágio, é essencial que você, como marca, suporte a adoção de seu produto ou serviço, otimizando esta primeira experiência.

Retenção

É neste estágio que, idealmente, a marca consolida um bom relacionamento com o consumidor. Para encorajar leads a permanecerem como clientes, você precisará oferecê-los uma assistência contínua e fornecê-los ferramentas e conteúdo de valor para ajudá-los a aproveitar ao máximo sua compra e associação com você.

Expansão

Se você conseguiu reter um cliente com sucesso, terá alcançado este estágio, onde eles estarão abertos a comprar complementos, upgrades ou produtos adicionais, e você poderá efetuar uma venda cruzada ou upsell.

Ativismo

Neste ponto, clientes se tornam embaixadores leais à sua marca. Eles promovem sua marca boca a boca e, ao fazê-lo, trazem novos clientes em potencial para você. Cultivar o ativismo para sua marca é, por si só, uma tática para a geração de leads.

8 maneiras de manter a comunicação com leads e transformar clientes adotantes em ativistas

1. Forneça ferramentas de onboarding, recursos e guias para ajudar seus clientes a tirar o máximo de valor de sua oferta.
2. Ofereça um ótimo atendimento ao consumidor e um suporte de confiança, especialmente durante a fase de adoção.
3. Mostre que você se importa com seu relacionamento com clientes solicitando seu feedback. Adote uma mentalidade assistencial, ouça as necessidades de seus clientes e ofereça soluções.
4. Use marketing segmentado por e-mail para entregar um conteúdo de valor relacionado às necessidades e preocupações no pós-venda de forma consistente.
5. Fale com seus clientes, não para eles. Incentive uma comunicação bidirecional e tente sempre ajudar, não vender.
6. Use chats ao vivo e aplicativos de mensagens para engajar-se com clientes em tempo real.
7. Crie um programa de fidelidade para recompensar clientes existentes por interagir de forma contínua com seu negócio.
8. Recompense seus clientes por indicações e convites, ou incentive-os a postar conteúdos e resenhas geradas por usuários em plataformas confiáveis.

Uma vez que começar a gerar leads, você deve começar a analisá-las em diversos momentos do processo de fomentação de leads, do marketing até a venda, para poder priorizá-las, avaliar o sucesso de seus esforços para geração de leads de forma eficiente e, por fim, otimizar suas campanhas para que estas possam tem um desempenho melhor e mais eficiente.

Existem duas principais formas de considerar o monitoramento de leads: volume e qualidade.

A primeira abordagem é mensurar o volume de leads adquiridos em cada fase de sua estratégia de marketing. Isto o dirá onde você está sofrendo desistências, onde pode estar precisando melhorar seu engajamento, ou se precisa pensar sobre expandir seus esforços para atrair mais leads nos primeiros estágios do funil. Você também pode mensurar o número total de leads e o número de leads por canal, bem como as taxas de conversão (capturas de leads bem-sucedidas) por canal.

Você deve considerar diferentes métricas para cada canal: Por exemplo, para aprimorar seus esforços para geração de leads através de e-mail marketing, você deve mensurar taxas de entrega, taxas de abertura (aqueles que abriram seu e-mail), taxas de cancelamento e taxas de clique para os links contidos em seu e-mail. Otimizar estes elementos pode acabar por ajudá-lo a capturar mais leads.

De forma semelhante, para marketing de conteúdo, você pode mensurar o número de visitantes para uma determinada página, o número de cliques em um link call-to-action contido nesta página, taxas de cliques e taxas de conversão. Outra forma de mensurar a eficiência de seu marketing de conteúdo é mensurar a quantidade de tempo que os visitantes passam em seu site e calcular taxas de tempo/conversão.

A quantidade de leads pode ser muito importante para modelos de vendas B2C de alto volume, mas um alto número de leads não é necessariamente equivalente a um ROI eficiente para muitos produtos B2B, ou B2C de baixo volume e alto ticket. Para tais negócios, um baixo volume de leads de alta qualidade é essencial, e é igualmente essencial desenvolver métricas eficientes para analisar a qualidade destes leads.

Para mensurar a qualidade de seus leads, que se traduz basicamente na probabilidade deste lead se tornar um cliente, selecione uma variedade de indicadores-chave de performance (ou KPIs). Avaliar a qualidade de seus leads o permite priorizar esforços de marketing e vendas com base nos leads que possuem a maior probabilidade de se tornarem clientes.

Métricas de qualidade para leads incluem:

• Informações demográficas. Você pode pedir esta informação em diversos estágios de sua estratégia de marketing em troca de outras informações valiosas, como webinars. Uma vez obtida esta informação, você pode conferir as informações demográficas que leads convertidos tendem a ter em comum, como localização, e atribuir valores adequadamente.
• Engajamento social. Isto pode ser mensurado de acordo com o que leads dizem sobre sua marca nas redes sociais, ou se compartilham ou não seu conteúdo.
• Encaixe. Atribua pontos se seu lead se encaixa em seu perfil de consumidor-alvo: por exemplo, se o lead vive ou está localizado em uma determinada área geográfica, se um negócio é grande o suficiente para desfrutar de seu produto ou serviço, ou se possui um volume de vendas alto o suficiente para bancar seu produto.
• Interesse. Mensure interesse através do monitoramento de downloads, disposição de fornecer mais informações em troca de mais engajamento com conteúdo, ou envio de consultas.

Quando se trata do monitoramento da qualidade de leads, lead scoring (veja abaixo) é a primeira coisa a se fazer. Atribuindo categorias e valores aos leads no início do processo de geração de leads, e continuando a refinar estes dados enquanto os leads seguem pelo funil até chegar à venda, é possível refinar seus processos de fomentação de leads.

Adotar uma abordagem sofisticada para a análise de seus leads o ajudará a descobrir o custo de conversão em termos de recursos e investimentos, bem como a quantidade de tempo que funcionários gastam por lead. Por este motivo, algumas empresas mensuram custos de lead/conversão monitorando leads desde o primeiro ao último clique, seja pelo tempo entre cada clique, ou o número de cliques ou passos entre cada estágio.

As seguintes ferramentas podem ajudá-lo na análise de sua geração de leads:

Lead scoring e segmentação de público

Lead scoring é a prática de atribuir valores numéricos para leads usando uma escala de “pouco interessado” até “pronto para efetuar uma compra”, tendo como objetivo determinar uma pontuação alvo que indicará quando um lead precisa fazer a transição da equipe de marketing para a equipe de vendas.

É importante que as equipes de vendas e marketing utilizem as mesmas métricas para pontuar os leads. Estas também precisam concordar sobre quando e como mensurar para atribuir valores corretamente. Você também pode monitorar custos por leads e outros aspectos da geração de leads para alocar seus recursos de forma mais eficiente, e fazer os ajustes e melhorias necessárias.

O uso de softwares para lead scoring pode automatizar a análise de seus leads. Estas ferramentas podem ser categorizadas de algumas formas:

• Sistemas de automação para lead scoring baseado em regras atribuem pontuações para leads com base em certos comportamentos programados, como quantas páginas de conteúdo de alto valor um lead visita.
• Sistemas para lead scoring preditivos utilizam modelos preditivos e algoritmos complexos para prever o comportamento de leads e atribuem valores de acordo.

Qualquer um destes sistemas de pontuação pode ser usado para criar prioridades para o contato de vendas. Muitos sistemas abrangentes para a gestão de relacionamento com o consumidor possuem aplicações de lead scoring embutidas. Outra opção é utilizar uma solução de lead scoring separada.

A segmentação de leads ou público é outra maneira de categorizar e avaliar leads. Em vez de atribuir um valor numérico a leads com base em suas métricas de comportamento, a segmentação categoriza leads com base em informações demográficas, tais como cargo, localização geográfica e indústria.

Testagem A/B e outras formas de análise de leads

Realizar testes é outra maneira de aplicar um framework analítico para ajustar e melhorar seus processos de geração e fomentação de leads. Testagem A/B envolve mudar um aspecto de um ímã de leads, por exemplo, o título de uma landing page, enviar aleatoriamente uma versão para metade de seu público e outra versão para a outra metade, e então analisar suas taxas de lead/conversão para determinar qual versão é mais eficiente.

Como tudo de valor, leads também podem ser comprados e vendidos. Contudo, só porque você pode comprar leads não quer dizer que deve fazê-lo.

Os prós e contras da compra de leads

É verdade que comprar leads pode economizar bastante tempo e dinheiro no topo do funil. Mas como você saberá que estes leads terão qualquer interesse no produto que você está vendendo? E mesmo que o lead precise dos serviços fornecidos por você, você ainda terá de investir no restante do ciclo de marketing/vendas. Em outras palavras, você pode economizar um pouco de seu investimento na conversão de leads, mas uma grande parte deste ainda permanecerá.

Entretanto, a compra de leads pode fazer sentido caso

• Você seja uma startup que ainda não teve tempo de contratar e treinar equipes robustas de marketing e vendas
• Você seja uma organização de uma ou poucas pessoas
• O vendedor com quem você trabalha ajuste seu preço de acordo com o tamanho de seu negócio e trabalhe juntamente com você para entender sua marca e público-alvo
• Você esteja tendo problemas para atrair tráfego para sua plataforma de marketing digital ou seu tráfego tenha estagnado

Contudo, para a maioria dos negócios de médio ou grande porte, a compra de leads não é recomendada pelos seguintes motivos:

• Leads comprados vêm de um local que não é orgânico para seu conteúdo; portanto, ao contatar estes leads, você os estará interrompendo ao invés de acompanhar um interesse por estes expressado.
• Ao contatar leads comprados, eles podem se sentir enganados ou até mesmo traídos pela organização que vendeu seus dados para você.
• Você pode precisar se esforçar mais para transformar uma percepção negativa em positiva.
• Leads comprados podem rotulá-lo como “spam” e, desta forma, todas as suas comunicações serão filtradas de suas caixas de entrada.
• Caso um número suficiente de usuários marquem seus esforços de marketing como “spam”, você corre o risco de ser adicionado na “lista negra” de provedores de e-mail, prejudicando a reputação de seu IP.
• Você acabará tendo de pagar mais do que pagaria por leads gerados internamente.

Fontes para a compra de leads

Conhecendo os riscos envolvidos, caso decida que precisa comprar leads, procure utilizar provedores de leads reconhecidos por fontes confiáveis, tais como Small Business Administration’s Resource Guide, Chronicle of Small Business, TechCrunch, Home Business ou Small Business Trends. Veja abaixo diversas fontes de leads reconhecidas.

Vendendo leads

Existe um grande número de motivos para a venda de leads. Leads são uma mercadoria quantificável, um recurso para qualquer empresa, e um que vale a pena utilizar em certas situações. Caso possua tempo e recursos para devotar à venda de leads, e estiver em uma posição onde não pode convertê-las você mesmo, então não há motivos para deixar este dinheiro escapar de suas mãos.

Abaixo estão alguns dos cenários onde pode fazer sentido investir tempo para pesquisar sobre a venda de leads:

• Você acumulou um número de leads que não faz sentido para seu modelo de negócio, mas que são verificadas e qualificadas e podem ser de grande valor para alguém de um diferente setor com um produto diferente.
• Você está planejando fechar seu negócio, mas ainda possui um grande número de leads qualificadas por marketing – ou vendas – em seu pipeline.
• Você está interessado em começar um negócio, mas não possui interesse em criar um produto ou oferecer um serviço. Neste caso, você pode considerar entrar no negócio de localização e verificação de leads, um modelo de negócio que não exige grandes investimentos iniciais e não envolve custos de produção, empacotamento ou transporte.

No lado negativo da balança, a venda de leads requer tempo, recursos e a remoção da atenção da venda de seu produto ou serviço. Veja aqui alguns dos motivos para se pensar duas vezes antes de decidir vender leads:

• Você pode estar vendendo leads que considerou difíceis de converter antes de perceber seu valor para o negócio.
• Você pode não ter muito controle sobre a entidade para a qual está vendendo seus leads, e o produto ou serviço oferecido por eles pode não ser do interesse do lead gerado por você, o que pode acabar por prejudicar sua reputação.

Se você está começando um negócio focado somente na geração de leads, pode levar algum tempo para ganhar tração, e você pode não ganhar dinheiro o suficiente para compensar o tempo – ou a renda perdida nele – que está gastando em sua nova empreitada.

Como vender leads

Uma vez que você tenha pesado os prós e contras, e decidido que quer tentar vender leads, está na hora de criar um processo para sua coleta, categorização e atribuição de preços. Ao atribuir preços para seus leads, lembre-se que leads que optaram por fazer parte de seu fluxo de conteúdo e que forneceram voluntariamente suas informações para contato valem muito mais que leads que foram comprados ou coletados a partir de listas.

Em seguida, você precisará criar uma rede de compradores. Se você está fechando um negócio, pode querer contatar seus concorrentes diretamente. Ou você também pode vender leads para corretores de leads. É possível contatar a Associação Nacional de Anunciantes para obter uma lista de corretores reputáveis.

Conformidade com RGPD e formulários para consentimento de consumidores

O Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados (RGPD) da União Europeia entrou em vigor em 2018. Criado para proteger a privacidade dos consumidores, este se aplica a qualquer organização que anuncia ou vende produtos ou serviços para cidadãos de países da União Europeia, bem como aqueles que possuem dados sobre estes cidadãos.

O RGPD exige que empresas obtenham consentimento claro e frequente antes de coletar dados pessoais de seus potenciais clientes. Além disso, se clientes ou leads pedirem a exclusão de seus dados de listas e bancos de dados, as empresas devem atender à solicitação conforme as provisões acerca do “direito ao esquecimento” do RGPD.

Se sua empresa violar o RGPD, você pode ser multado em até 4% de sua receita, ou 20 milhões de euros (o que tiver maior valor, caso a multa máxima seja aplicada). Se você planeja comprar leads de empresas que fazem negócios na União Europeia, certifique-se de que estas estão em conformidade com o RGPD.

Por outro lado, se você está considerando vender leads, torne esta possibilidade clara ao coletar informações de leads e, caso ainda não o tenha feito, você deve estar ciente de que RGPD pode afetar sua capacidade de vender leads; você pode precisar contatar usuários que forneceram suas informações de forma ativa ou passiva através da captura de dados e alertá-los sobre a possibilidade de compartilhamento futuro de seus dados com outras entidades.

Dadas as complexidades deste novo regulamento, bem como as crescentes preocupações quanto à privacidade do usuário, faz sentido considerar a revisão de sua política de privacidade e termos de uso para certificar-se de que você está em conformidade com RGPD. Jotform torna isto bastante fácil fornecendo um Adendo sobre o Processamento de Dados com o qual usuários podem concordar, mantendo-o em conformidade com o RGPD. Para mais informações sobre o RGPD, visite eugdpr.org. Você também pode querer consultar um advogado com conhecimento acerca das leis de privacidade internacionais.