Генерисање Потенцијалних Купаца: Све Што Треба Да Знаш Да Развијеш Посао

Ако је генерисање потенцијалних купаца процес претварања странаца у потенцијалне купце, онда се стратегија генерисања потенцијалних купца односи на приступ који користиш за подршку и оптимизацију овог процеса. У суштини, то је план акције за привлачење и хватање потенцијалних купаца.

Наравно, постоји низ концепата које треба да разумеш и низ одлука које мораш да донесеш када градиш ефикасну стратегију за генерисање потенцијалних купаца. У овом одељку покривамо кључне дефиниције и истичемо важне факторе које треба узети у обзир пре него што почнеш да примењујеш одређене тактике.

Како је еволуирало генерисање потенцијалних купаца са дигиталном трансформацијом

Прво и најважније, кључно је разумети да процес генерисања потенцијалних купаца данас не изгледа исто као пре 40, 30, па чак и 20 година. Са порастом интернета, начин на који брендови долазе до потенцијалних купаца драстично се променио.

Овде наводимо неколико развојних догађаја везаних за дигиталну трансформацију који су утицали на овај аспект маркетинга. Битно је да се упознаш са овим променама како би могао да прилагодиш своју стратегију, ако је потребно, и искористиш све могућности.

Преоптерећеност информацијама и недостатак пажње. Са пролиферацијом онлајн канала, потрошачи су сада преплављени информацијама. Морали су да науче како да искључе одређене поруке и постали су избирљивији у погледу садржаја који гледају. Као резултат тога, брендови морају много више да раде како би привукли пажњу. Сада је неопходна снажна стратегија генерисања потенцијалних купаца.

Прелазак са “проналажења” на “бити пронађен”. Због обиља информација, купци су данас прилично самоусмерени. Они сами истражују и активно траже брендове који им се свиђају. Док су у прошлости компаније проводиле већи део свог времена тражећи и “проналазећи” потенцијалне купце, данас предузећа улажу у тактике које их позиционирају тако да их потрошачи “нађу”.

Успон нових канала. Компаније су некада биле ограничене на офлајн тактике генерисања потенцијалних купаца(више о томе касније). Данас, захваљујући дигиталној трансформацији, предузећа могу да користе све, од блогова и Facebook постова до SEO и оглашавања са плаћањем по клику (PPC) како би привукла пажњу.

Појачан фокус на односе. Генерисање потенцијалних купаца се некада односило на иницирање интересовања у сврху коначног затварања продаје. Сада купци очекују ангажман са брендовима. Они желе двосмерну комуникацију и смислену интеракцију на више додирних тачака. Генерација потенцијалних купаца сада је више о покретању дугорочних односа са потенцијалним купцима него било чему другом.

Приступи генерисању потенцијалних купаца: Улазни маркетинг наспрам излазног маркетинга

Једна од првих одлука коју ћеш морати да донесеш када развијаш стратегију за генерисање потенцијалних купаца је да ли ћеш се ослонити на тактике долазног или одлазног маркетинга, или комбинацију обоје.

Објашњење улазног маркетинга

Циљ генерисања потенцијалних купаца у улазном маркетингу је бити пронађен. Ови напори се ослањају на снажно дигитално присуство.

Улазни маркетинг је процес у коме компаније привлаче потенцијалне купце дајући им нешто што активно траже (нешто корисно или едукативно, на пример). Организације на овај начин зарађују пажњу, а потенцијални купац је тај који отвара линије комуникације.

Примери: блог постови, постови на друштвеним мрежама, подкасти, имејл за пријаву, оптимизовани садржај, YouTube видео снимци

Објашњење излазног маркетинг

За разлику од улазног маркетинга, напори излазног маркетинга се фокусирају на емитовање порука како би се пронашли потенцијални купци где год да се налазе. У овом случају, организација купује или на други начин привлачи пажњу и која иницира комуникацију, а не потенцијални купаца.

Примери: Хладно позивање, које подразумева телефонирање потенцијалног купца са којим раније није било контакта, је кључни пример излазног маркетинга и некада је био популарна тактика. Пошто се ова методологија ослања на успостављање контакта са хладним потенцијалним купцем (више о томе у наставку), данас је изгубила велики део своје ефикасности. То значи да ако намераваш да користиш ову технику, кључно је да прво савладаш уметност хладног позивања.

Поред наведеног, други примери излазног маркетинга укључују телевизијске, радио и штампане рекламе, билборде, директну пошту, и слање порука путем имејла.

Излазни наспрам уплазног: Директно поређење

Офлајн генерисање потенцијалних купаца: Зашто га не треба занемарити

Уз сав нагласак на дигиталу, лако је заборавити да постоје начини за офлајн генерисање потенцијалних купаца, у физичком свету. Иако многи могу покушати да вас убеде да је онлајн пут којим треба ићи, још увек постоје неке предности за офлајн генерисања потенцијалних купаца. Неке од предности  — да допуне дигиталне напоре — укључују

• Приступ на офлајн тржишту. У зависности од идентитета бренда и понуде, можда постоји део циљног тржишта који није баш активан онлајн. Овој публици ће бити лакше приступити користећи офлајн тактике, него од постова на блоговима и PPC огласа, које вероватно никада неће видети.
• Изградња односа на старе начине. Као што је раније поменуто, данашњи купци желе односе са брендовима, а не постоји моћнији начин да се створи поверење и ојачају везе од интеракције лицем у лице. То је вероватно разлог зашто 51 одсто B2B професионалаца назива сајмове и индустријске догађаје главним извором потенцијалних купаца.
• Играј тамо где је мање конкуренција. С обзиром на то да се већина продаваца креће онлајн, све је мање уобичајено сусрести се са техникама генерисања потенцијалних купаца офлајн. Ако потрошачи нису толико преплављени садржајем у овој области, недостатак пажње постаје мањи проблем и они би могли бити приступачнији за размену порука.

Примери офлајн генерисања потенцијалних купаца

Размотри неке од следећих недигиталних начина генерисања потенцијалних купаца:

• Постављање штанда на сајму
• Излагање на семинару или конференцији
• Спонзорисање догађаја
• Слање директне поште
• Објављивање забавног или образовног садржаја у штампаним медијима (офлајн маркетинг садржаја)

Генерисање потенцијалних купаца, управљање потенцијалним купцима и ток продаје

Генерисање потенцијалних купаца је само један део ширег процеса у коме појединци и предузећа напредују од странаца до преданих купаца. Marketing-sales funnel или lead funnel, представља визуализацију овог процеса и указује на различите фазе кроз које се потрошачи крећу на свом путу ка куповини. Намењен је да помогне стручњацима за маркетинг и продају да боље разумеју где су потенцијални купци у овом процесу и које информације би им могле бити потребне да би постали купци.

Да развијеш здраву стратегију генерисања потенцијалних купаца, мораш да разумеш где се овај део процеса уклапа у ширу слику продаје. Такође је важно запамтити да се маркетинг не зауставља на стварању потенцијалних купаца. Када ухватиш потенцијалног купца, још увек мораш да негујеш ову перспективу низ ток ка продаји.

Хајде да погледамо традиционални lead funnel и његове различите компоненте.

Top of funnel (ToFu)

Свесност

Потенцијални купци у овој фази су свесни твог пословања (можда су видели огласе на друштвеним мрежама или чули од пријатеља), али се још нису ни на који начин ангажовали са твојим брендом.

Интерес

Потенцијални купци су се укључили у активност која указује на интересовање за твој производ или услугу. Разменили су неке своје информације за неку врсту понуде и у раној су фази истраживања.

Генерисање потенцијалних купаца је алат за аквизицију top-of-funnel (ToFu). Дешава се током фазе подизања свести и на пресеку фаза свести и интересовања.

У суштини, то је процес преузимања свести и претварања у активни интерес, који на неки начин ухватиш како би потенцијалног купца могao да унесеш у свој систем управљања потенцијалним купцима. Како ово изгледа у пракси? Често је то посетилац веб сајта који попуњава образац на одредишној страници, дајући ти своје информације у замену за понуду.

Middle of funnel (MoFu)

Разматрање

Као што му име говори, ова фаза тока види да циљана публика почиње да озбиљније разматра твој производ или услугу. Укључују се у циљаније покушаје прикупљања информација, али још нису донели никакву одлуку о куповини.

Намера

У овој фази, потенцијални кзпац је предузео радњу која указује на намеру да обави куповину. Односно, показали су интересовање не само за понуду, већ и да је учине својом (на пример, ставили су артикал у своју корпу за онлајн куповину).

Bottom of funnel (BoFu)

Евалуација

Поренцијални купци су веома близу куповине, али праве коначна поређења са сличним производима или услугама и процењују све детаље како би донели одлуку о куповини.

Куповина

Потенцијални купац купује и претвара се у купца.

Важност развоја личности купаца за ефикасно генерисање потенцијалних купаца

Пре него што будеш могао да привучеш потенцијалне купце за које постоји највећа вероватноћа да ће се конвертовати, мораш јасно разумети кога уопште покушаваш да привучеш. Другим речима, мораш да схватиш ко је твој идеалан купац и шта га мотивише да купи. Из тог разлога, креирање личности купаца — репрезентација типова купаца заснованих на истраживању — је критичан корак у раној фази када се развија стратегија генерисања потенцијалних купаца.

Развијање доброг разумевања циљне публике ће ти помоћи у томе

• Изабери најприкладније канале за генерисање потенцијалних купаца
• Развиј садржај који се бави циљаним проблемима и стога ће вероватно бити вреднован
• Персонализуј поруке за различите сегменте публике
• Изабери одговарајуће магнете за потенцијалне купце (погледај опис ниже)
• Одреди за које потенцијалне купце постоји већа вероватноћа да ће остварити конверзију — на основу њихове сличности са циљном публиком — и, према томе, које потенцијалне купце вреди неговати (погледај више о квалификованим потенцијалним купцима у наставку)

Питања која треба себи да поставиш када градиш личности купца

• Који је приход и ниво образовања циљног купца?
• Који су њихови кључни интереси?
• Које платформе друштвених мрежа посећују?
• Шта их тера да купују?
• Које су њихове највеће болне тачке?
• Која је њихова улога у њиховој компанији?
• Где траже информације?
• Како више воле да комуницирају?
• Колико они имају моћи да доносе одлуке (за B2B)?
• Који су неки од кључних изазова у њиховој индустрији (за B2B)?

Одговори на ова питања спровођењем истраживања тржишта, испитивањем постојеће базе купаца, спровођењем фокус група и употребом аналитике.

Која је разлика између хладних потенцијалних купаца, топлих потенцијалних купаца, потенцијалних купаца квалификованих за маркетинг и потенцијалних купаца квалификованих за продају?

До сада смо говорили о контактима као да су сви једнаки. Али то једноставно није случај. Неки потенцијални купци су топлији од других. Неки су квалификованији од других. Важно је разумети разлику и имати алате за прављење разлике, тако да не губиш време на потенцијалне купце које не вреди тражити или пропустиш прилику да придобијеш потенцијалног купца који обећава.

Хладни потенцијални купци. Хладни траг је потенцијална особа за коју си свестан (можда си купио њихове контакт податке, на пример), али која није нужно свесна тебе и још увек није изразила интересовање за ваша решења.

Топли потенцијални купци. Насупрот томе, топли потенцијални купац је свестан твоје компаније и предузео је неку врсту акције на високом нивоу да изрази интересовање за твоју понуду. Међутим, још увек нису озбиљно размишљали о куповини и нису изгладили детаље онога што траже.

Квалификовани потенцијални купци. Ова врста потенцијалног купаца испуњава кључне критеријуме који сугеришу да их вреди тражити. Они су ближи фази куповине него топли потенцијални купци, вероватно се уклапају у личност твог купца и упустили су се у акцију која говори, као што је преузимање брошуре твоје компаније. Квалификовани потенцијални купци спадају у две различите категорије:

Маркетиншки квалификовани потенцијални купци (MQL). MQL је потенцијални купац за који је већа вероватноћа да ће постати купац од других, али још увек није сасвим спреман за куповину. Показали су да су приступачни за твоје маркетиншке напоре и да се ангажују са твојим садржајем (можда су више пута посетили веб сајт или су преузели е-књигу), али још нису донели одлуку о куповини. Ови контакти захтевају даље неговање; Међутим, позив за продају би могао бити превише.

Потенцијални купци квалификовани за продају (SQL). Ови купци су ниже у току од MQL-а. Они су наговестили да намеравају да изврше куповину и стога су спремни да буду предати продајном тиму на конверзију.

Преглед бодовања потенцијалних купаца: Како рангирати и квалификовати потенцијалне купце

Како можеш да означиш потенцијалног купца као MQL или SQL? Користи бодовање потенцијалних купаца да их квалификујеш.

У бодовању потенцијалних купаца, додељујеј поене за различите атрибуте и радње да одредиш коначан резултат који указује на фазу куповине и намеру куповине. Што је резултат већи, потенцијални купац је ближи конверзији.

Мораш да одлучиш коју тежину (или вредност поена) да даш различитим квалитетима и понашањима, и мораш да идентификујеш праг резултата за промоцију потенцијалног купца до MQL или SQL статуса. У већим компанијама, ово захтева сарадњу између маркетиншких и продајних тимова. Када дефиниције буду постављене, многа предузећа затим програмирају софтвер за бодовање потенцијалних купаца да додељују поене и мере потенцијалне купце у односу на референтне вредности.

Углавном, предузећа одређују бодове на основу

• Демографских информација. Колико се потенцијални купац подудара са циљним B2C профилом купца?
• Подаци о компанији (у случају B2B продаје). Колико се потенцијални купац подудара са циљним B2B профилом купца?
• Понашање на веб страници. Да ли је потенцијални купац посетио странице високе вредности? Колико страница су прегледали?
• Ангажовање путем имејла. Да ли потенцијални купац често отвара твоје имејлове? Да ли често кликћу преко билтена до твоје веб странице?
• Друштвени ангажман. Да ли потенцијални купац редовно лајкује , дели или коментарише твоје објаве на друштвеним мрежама?

Шта је магнет за потенцијалне купце? 22 ефективна примера

Потенцијални купци неће само предати своје личне податке. Мораш им понудити нешто од вредности (изван понуде производа или услуга) како би ова размена била поштена. Ова “вредна ствар” је твој магнет за потенцијалне купце, тако назван зато што привлачи потенцијалне купце дајући им нешто што желе или што им треба.

Уопштено говорећи, добри магнети су специфични, приступачни и лаки за употребу и решавају дефинисани проблем или решавају одређену потребу, док те позиционирају као лидера у својој области.

Баш као што твоја способност да ухватите потенцијалне купце зависи од снаге твог магнета за потенцијалне купце, од суштинског је значаја да идентификујеш одговарајуће опције рано док развијаш своју стратегију генерисања потенцијалних купаца. Шта функционише зависиће од личности купца које си развио и врсте понуда које ће потенцијални купац вероватно сматрати највреднијим.

У наставку покривамо 22 примера.

22 сјајна примера магнет за потенцијалне купце

Корисни магнети за потенцијалне купце

1. Контролна листа
2. Шаблон
3. Почетни сет
4. Рецепт за преузимање
5. Календар
6. Табела

Едукативни магнети за потенцијалне купце

7. Вебинар
8. Е-књига
9. Водич за ресурсе
10. Истраживање случаја
11. Извештај
12. Инфографика
13. Документација

Забавни магнети за потенцијалне купце

14. Квиз
15. Видео
16. Поклони
17. Позадина за десктоп
18. Игра

Магнети за потенцијалне купце фокусирани на производ

19. Бесплатан пробни период
20. Посебна понуда
21. Купон
22. Бесплатне консултације

Једном када схватиш матице које су у основе твоје стратегије генерисања потенцијалних купаца, спреман си да појачаш свој процес генерисања потенцијалних купаца.

У недавној студији, Келлог школа менаџмента је открила да фокусирање на дигиталну страну – уместо на лични, офлајн приступ – има тенденцију да подстакне више потенцијалних купаца и на крају већу продају. Иако би различите тактике могле да се покажу успешним када је реч о стварном покретању твог мотора генерације потенцијалних купаца, дигитално може бити твоја најбоља опција.

Ово може да се разликује за различите компаније и вертикале, али ако одлучиш да даш приоритет генерисању потенцијалних купаца онлајн, прво мораш да креираш нешто што пружа вредност за потенцијалне купце – осим само понуде производа. (Погледај горњи одељак о магнету за потенцијалне купце да би видео неке идеје.)

Када идентификујеш своје магнете за потенцијалне купце, користи ове четири једноставне технике да би започели тражење, хватање и неговање потенцијалних купаца до конверзије.

1. Направи одличан веб сајт за генерисање потенцијалних купаца

Твој веб сајт је погетна тачка у процесу генерисања потенцијалних купаца, са 63 процента потрошача који су изјавили да је то њихова омиљено место када траже бренд и сарађују са њим.

Осим пружања информација о томе ко сте и шта нудите, овај веома важан маркетиншки канал је место где прикупљаш своје потенцијалне купце путем обрасца за прикупљање потенцијалних купаца.

Овај образац може доћи у свим облицима и величинама, али његова примарна сврха је да прикупи потенцијалне контакт информације о купцима у замену за твој магнет за потенцијалне купце како би могао да наставиш са маркетингом – и идеално претвориш – потенцијалне купце у купце.

На пример, можеш да користиш образац за прикупљање потенцијалних купаца да би прикупио имејл адресу у замену за обавештења о специјалним понудама, или можда имаш користан водич за преузимање коме корисници могу да приступе након што попуне образац који тражи назив њиховог радног места, назив компаније, имејл адресу компаније и број телефона.

Како год да одлучиш да ухватиш потенцијалне купце— и без обзира на то које информације сматраш најважнијим за прикупљање, од суштинског је значаја да се увериш да су обрасци за генерисање потенцијалних купаца на твом веб сајту оптимизовани и потпуно функционални.

7 сјајних начина да ухватиш и генеришеш потенцијалне купце помоћу свог веб сајта

1. Искачући прозор са обрасцем за потенцијалне купце
2. Слика хероја са обрасцем за потенцијалне купце
3. Здраво бар са обрасцем за потенцијалне купце
4. Бочна трака са обрасцем за потенцијалне купце
5. Пост на блогу са обрасцем за потенцијалне купце
6. Затворени садржај са обрасцем за потенцијалне купце
7. Традиционална одредишна страница са обрасцем за потенцијалне купце

Како оптимизовати образац за генерисање потенцијалних купаца

Некада је креирање и уграђивање образаца за генерисање потенцијалних купаца на веб сајт захтевало знање тима девелопера, али ових дана су услуге попут Jotform-а револуционисале процес, олакшавајући свакоме да креира и објави обрасце на свом веб сајту за само пар минута.

Пошто су техничке потешкоће уклоњене, заиста можеш да се усредсредиш на оптимизацију свог обрасца за генерисање потенцијалних купаца како би постигао најбоље могуће резултате. Ево шест најбољих пракси које ти могу помоћи да направиш образац за генерисање потенцијалних купаца који врши конверзију:

• Обрасци треба да буду у једној колони, са једним питањем у реду (према Google-овој студији о праћењу очију).
• Угради образац изнад прелома, тако да корисници не морају да померају страницу надоле да би га видели или довршили.
• Направи наслов који подстиче читаоце да предузму акцију.
• Немој укључивати превише поља у образац – и не тражите превише личних података. Студија коју је спровео HubSpot открила је да се стопа конверзије повећава за 50 процената када се број поља обрасца смањи са четири на три.
• Пажљиво одабери боју дугмета за позив на акцију. Истраживања генерално говоре да је црвена најбоља.
• Размисли двапут о томе да тражиш број телефона; тражење ових информација доводи до највеће стопе напуштања обрасца. Размисли о томе да ово буде опциони услов ако мораш да прикупиш.

5 шаблона образаца за генерисање потенцијалних купаца за веб сајт који заиста конвертују

• Образац за пријаву за бесплатна ажурирања путем имејла
• Образац за преузимање документа
• Образац за пријаву на вебинар
• Контакт образац за опште питања
• Образац програма упућивања

1. Укључи свој имејл маркетинг и пажљиво размисли о хладним имејловима са купљених или изнајмљених листа

Годину за годином, имејл важи за канал који је најбољи извор потенцијалних купаца.

Такође је генерално јефтина тактика која неће исцрпети твој драгоцени маркетиншки буџет – ако то урадиш како треба.

И с правом, мислимо пре свега на почетак са стратегијом која може помоћи да се изгради твоја листа контаката за коју желиш да се пријавиш. Дани куповине или изнајмљивања листа имејлова од независних провајдера и слања хладних имејлова су прошлост као и диносауруси. Немој се заваравати мислећи да ће имејл листа од 10.000 људи по доброј цени бити нека врста сребрног метка за генерацију потенцијалних купаца.

А када купиш или изнајмиш листу, губиш контролу над квалитетом контаката на тој листи. То значи да имаш мало или нимало сазнања о томе да ли су имејл адресе  које купујеш активне, повезане са тачним информацијама или чак легалне (у том случају би могао да прекршиш CAN-SPAM акт и ризикујеш да зарадиш хиљаде долара у новчане казне).

Уместо тога, одвоји време да размисли о неким магнетима за потенцијалне купце који им могу пружити озбиљну вредност, охрабри их да се пријаве за билтен, претплате се за примање ексклузивних промотивних понуда или размене своје контакт информације за вредан део садржаја (нпр. – да водиш вебинар).

Једном када идентификујеш одговарајући магнет за потенцијалне купце и нађеш кључне детаље, магија имејла маркетинга ти може помоћи да дође до конверзије потенцијалног купца у купца.

Да то добро урадиш, креирај прилагођене маркетиншке путеве за будуће купце на основу информација које си прикупио о њима. Ово може укључивати демографске податке (нпр. њихово радно место, географско подручје или приход) или може бити засновано на понашању или радњи коју су предузели (нпр. кликнули на одређени оглас са плаћањем по клику или погледали твоју демонстрацију).

Свака успешна имејла маркетиншка кампања треба да садржи имејлове које су што је могуће више персонализовани, како у смислу суштине онога што нуде, тако и у погледу порука (мисли на тему, копију имејла и језик позива на акцију) .

Штавише, желећеш да смислиш секвенцу и временску линију која има смисла за сваки од твојих сегмената. Ово може захтевати мало експериментисања, али сталним тестирањем свега, од текста имејла до природе онога што нудиш и до када шаљеш имејлове, моћи ћеш да оптимизујеш овај напор генерисања потенцијалних купаца и оствариш жељени профит.

Коначно, ако заиста желиш да повећаш и операционализујеш своје напоре, можда ћеш желети да користиш софтвер за управљање односима са купцима (CRM) да би олакшао праћењ, бодовање и неговање потенцијалних купаца.

Ови алати аутоматизују прикупљање података и процес генерисања потенцијалних купаца, што олакшава прикупљање кључних информација и пружање праве поруке у право време.

2. Искористи моћ друштвених мрежа

Друштвене мреже – као што су Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter – су још једна одлична тактика за стварање потенцијалних купаца. Преко 66 процената маркетиншких стручњака слаже се да само шест сати недељно проведених на кампањама на друштвеним мрежама може имати огромне користи од генерисања потенцијалних купаца.

Штавише, 76 одсто људи је спремно за разговор путем друштвених мрежа; док би само 10 одсто доносилаца одлука било приступачно за хладне позиве.

Када је у питању хватање потенцијалних купаца путем друштвених мрежа, постоје три основна начина за прикупљање информација од корисника:

1. Прављење постова који шаљу кориснике на одредишну страницу са обрасцем за прикупљање потенцијалних купаца и магнетом за потенцијалне купаце
2. Уграђивање образаца за прикупљање потенцијалних купаца у стварну објаву на друштвеним мрежама, страницу компаније или оглас
3. Подстицање потенцијалних купаца да прате твој друштвени налог

Неке платформе, попут Instagram, још увек немају функцију за уградњу образаца за прикупљање потенцијалних купаца, али друге као што су Facebook и LinkedIn, имају неколико различитих опција за уградњу. У наставку ћемо их детаљније истражити.

Facebook огласи за потенцијалне купце

Још 2015. године, Facebook је омогућио компанијама да се брже и лакше оглашавају њиховим више од милијарду корисника појавом огласа за потенцијалне купце.

Ове сложене рекламе прилагођене мобилним уређајима у суштини омогућавају корисницима Facebook-а да кликну на оглас, покрећући искачући прозор са обрасцем за прикупљање потенцијалних купаца. Facebook аутоматски унапред попуњава образац информацијама на основу Facebook профила корисника. Има чак и могућност да се синхронизује са твојим CRM-ом тако да можеш одмах да почнеш са продајом.

Неке од најпопуларнијих употреба Facebook огласа укључују пријаве за билтен, захтеве за понуду, па чак и регистрацију догађаја. Побољшања у прилагођавању сада омогућавају предузећима да новим потенцијалним купцима дају опцију да кликну за позив, назначе жељене поставке за састанке, па чак и сазнају локацију твоје најближе продајне локације.

Ако имаш мало предузеће које нема CRM, можеш да преузмеш своје потенцијалне купце са Facebook менаџера огласа.

LinkedIn обрасци за генерисање потенцијалних купаца

За B2B маркетиншке стручњаке, LinkedIn је непроцењив извор генерисања потенцијалних купаца. Захваљујући LinkedIn обрасцима за генерисање потенцијалних купаца, компаније могу да ухвате висококвалитетне потенцијалне купце у великом обиму без потребе да преусмеравају кориснике са платформе друштвених мрежа на своју веб сајт.

Као и Facebook-ови огласи за потенцијалне купце, ова платформа усмерена на пословање даје брендовима могућност да ухвате контакт информације са само неколико кликова на неке пажљиво креиране огласе (на пример, нешто што промовише вебинар или преузимање е-књиге). LinkedIn обрасци за генерисање потенцијалних купаца се такође интегришу са CRM-овима и дају маркетиншким професионалцима прилику да преузму потенцијалне купце из Campaign Manager алата.

На крају, захваљујући аналитици на платформи, лако је измерити ефикасност кампања испитивањем метрике цене по потенцијалном купцу и метрике стопе попуњавања образаца.

3. Користи најбоље софтвере и алате за генерисање потенцијалних купаца

Напори за генерисање потенцијалних купаца онлајн су се променили у последњој деценији, а технологија која подржава ову критичну маркетиншку активност следила је њихов пример.

Данас постоји безброј бесплатних алата и робусних софтверских опција које могу да управљају потенцијалним купцима, идентификацију потенцијалних купце са огромне листе контаката и аутоматизацију маркетинг до потенцијалних купаца. Ево неколико најбољих (покушали смо да пружимо различите опције за различите нивое пословне зрелости).

• Jotform

Ова моћна и приступачна онлајн апликација чини муњевито брзим и супер лаким креирање прилагођених образаца за генерисање потенцијалних купаца и њихово уграђивање на веб сајт — није потребно кодирање.

Иако је Jotform идеалан за посао било које величине (има посебне опције за ентерпрајз организације), посебно је користан за стартапове, непрофитне организације и предузетнике којима је потребан једноставан начин за прикупљање података о купцима или контактима.

Jotform има неколико паћених планова, укључујући бесплатни почетни план, а сваки план ти даје приступ свим функцијама апликације.

• Callingly

Према Харвардовом Прегледу Пословања, продајни тимови који допру до потенцијалних купаца у току првог сата имају седам пута већу вероватноћу да ће имати смислен разговор са потенцијалним купцима и доносиоцима одлука.

Callingly је алат за генерисање потенцијалних купаца која олакшава овај процес, аутоматски покрећући везе између продајних представника и врућих потенцијалних купаца чим потенцијални купац дође.

Услуга се синхронизује са било којим CRM-ом, као и апликацијама као што је Jotform, и прикупља важну аналитику како би могао да пратиш и побољшаш перформансе позива.

Callingly је идеалан за мала и растућа предузећа, али има и ентерпрајз опцију (као и бесплатну пробну верзију).

• HubSpot

Сада већ познато име, HubSpot је можда најпознатији маркетиншки софтвер у послу. Свеобухватни алат компаније посвећен је помагању великим и малим организацијама да повећају свој промет, конвертују потенцијалне купце и прате ток продаје.

Осим функције праћења потенцијалних купаца, оцењивања и управљања, HubSpot даје компанијама могућност да направе одредишне странице, обрасце за потенцијалне купце, садржај за генерисање потенцијалних купаца и пуноправне маркетиншке имејл кампање.

Постоји и бесплатна опција и знатно робуснија професионална верзија која долази са преко 30 додатних функција.

• Marketo

Далеко једно од најпоузданијих и најзанимљивијих решења за аутоматизацију маркетинга, Marketo је непроцењив алат за управљање потенцијалним купцима и праћење за афирмисана предузећа.

Софтвер га чини посебно једноставним за вођење потенцијалних купаца ка конверзији путем функционалности која ти омогућава да креираш одредишне странице, маркетиншке имејл кампање и кампање маркетинга на друштвеним мрежама.

Marketo ипак долази са великом ценом, због чега је софтвер користан првенствено за веће компаније које имају добре ресурсе и редовно раде са хиљадама потенцијалних купаца.

• Pipedrive

Pipedrive се представља као “први CRM за продају који су дизајнирали продавци за продавце”, и истински, он повећава ефикасност продаје идентификацијом најквалификованијих потенцијалних купаца и олакшава продавцима да допру до, повежу се и наставе да комуницирају са купцима.

Pipedrive долази са опсежним функцијама за извештавање и предвиђање, а њихова мобилна функционалност омогућава корисницима да приступе информацијама које су им потребне са било ког места и у било које време.

Pipedrive има низ различитих опција цена, што га чини идеалним како за растућа предузећа, тако и за велика предузећа у било којој индустрији.

B2B и B2C маркетиншки стручњаци се суочавају са истим главним изазовом — проналажењем висококвалитетних потенцијалних купаца које ће претворити у купаце по најнижој могућој цени.

У исто време, B2B маркетинг има неке јединствене карактеристике које разликују његово генерисање потенцијалних купаца и каснији процес неговања потенцијалних купаца од генерисања потенцијалних купаца за предузећа заснованих на потрошачима.

Најочигледнија разлика је у томе што процес, од иницијалног контакта до продаје, може да потраје много дуже, при чему већина B2B маркетинга проведе најмање месец дана и чак годину дана, за ангажовање потенцијалних купаца пре обавезе продаје, према једном недавном истраживању.

Слично томе, B2B продаја обично укључује више доносилаца одлука, понекад чак седам, што значи да ће твоји напори за генерисање потенцијалних купаца имати шири обим, циљајући на више информација о личности купаца.

Прикупљање више информација у тренутку генерисања потенцијалних купаца је кључно јер маркетиншки процес који следи треба да буде  у нијансима, са различитим материјалима и тактикама припремљеним за сваку конкретну особу док се креће кроз дуги процес неговања потенцијалних купаца.

Размисли о прикупљању величине и врсте пословања које потенцијални купци представљају, цена за које се чини да су најзаинтересованије и њихове титуле или функције посла.

Пошто су B2B потенцијални купци друга предузећа, путеви за проналажење потенцијалних купаца и њихово претварање у купаце разликују се од генерисања B2C потенцијалних купаца. На пример, компанија која жели да ухвати и конвертује B2B потенцијалне купце ће вероватно постићи више успеха фокусирајући се на места као што су сајмови и индустријске конференције, уместо директном поштом или оглашавањем за потрошаче, методама које могу бити у опадању, али и даље имају своје место у B2C маркетингу бренда.

Коначно, B2C генерисање потенцијалних купаца разликује се од свог колеге по томе што се често фокусира на стварање додатне вредности или побољшаног искуства са брендом, на пример, пружање квиза фокусираног на твој производ преко популарног веб сајта за потрошаче. Насупрот томе, B2B генерација потенцијалних купаца ће вероватно бити мање фокусирана на забаву и емоционална у својим привлачностима, а више богата информацијама и посвећена доказивању поврата улагања.

Најбољи B2B канали за генерисање потенцијалних купаца

Према подацима истраживача на Универзитету Northwestern и истраживачког центра Spiegel, професионалци за B2B маркетинг извештавају да имају више успеха са блог постовима и чланцима, вебинарима, брендираним дигиталним садржајем, видео записима и сликама.

Насупрот томе, лични семинари и радионице, који су некада сматрани веома ефикасним, изгледају мање популарни и мање ефикасни међу данашњим заузетим доносиоцима одлука и купцима.

B2B маркетиншки стручњаци такође наводе да су најчешћи канали за проналажење потенцијалних купаца имејл, претрага и дигитални садржај. Више од 50 одсто B2B маркетинга наводи имејл као најчешћи извор потенцијалних купаца, као и канал са најефикаснијим повратом улагања, најпоузданијим извором генерисања и неговања потенцијалних купаца и најефикаснији метод конверзије од потенцијалних купаца до продаје.

Генерисање потражње у односу на генерисање потенцијалних купаца за B2B

Још једна витална компонента успешне B2B стратегије генерисања потенцијалних купаца је снажан приступ генерисању потражње.

Генерисање потражње је процес изградње свести и стварања дугорочног ангажмана између потенцијалних клијената/купаца и твог бренда. Иако трговци могу погрешно користити овај термин наизменично са генерисањем потенцијалних купаца, генерисање потенцијалних купаца је једна од многих активности које спадају под окриље генерисања потражње.

Остали маркетиншки елементи који су део генерисања потражње укључују хватање потражње, процес усмеравања постојеће потражње унутар твог сектора ка твом бренду.

Замисли то као начин на који ће твом маркетиншки тим – или ти – води твог потенцијалног купца кроз њигово путовање са твојим брендом, од циљне публике и потенцијалног купца до купца и даље.

Генерисање потражње је маркетинг који се фокусира на формирање значајне интеракције за потенцијалне купце. Саопштава корисност и вредност твог бренда, подстиче повећан ниво поверења, па чак и води ка будућем ангажману са купцима, омогућавајући им да постану шампиони твог бренда кроз дељење на друштвеним мрежама, рецензије прозвода, препоруке и још много тога.

Генерисање потенцијалних купаца је један аспект генерисања потражње, који се обично фокусира на врх тока где члан циљане публике почиње да дели информације које маркетинг, а касније и продаја, могу да прате како би ојачали интеракцију између потенцијалног купца и твог бренда. 

Нема сумње да плаћено оглашавање функционише када је у питању генерисање потенцијалних купаца, али када је у питању онлајн претрага, већина људи једноставно не кликне на формалне рекламе (само 2,8 одсто према једној студији Moz.com).

У ствари, истраживање GlobalWebIndex-а показало је да скоро 50 одсто корисника интернета користи блокаторе огласа.

Већина претраживача радије кликне на органске резултате, неплаћене листе које претраживач сматра најрелевантнијим за претрагу корисника и на тај начин даје приоритет.

Сходно томе, да би привукао пажњу корисника и усмерио саобраћај на свој веб сајт како би могао да генеришете потенцијалне купце, мораш да разумеш како да натераш претраживаче да дају приоритет твом веб сајту.

Шта је SEO?

Разумевање шта људи траже и како да креираш веб сајт која повећава квантитет и квалитет саобраћаја познато је као оптимизација претраживача (SEO).

Способност да се искористе најбоље праксе SEO-а може бити разлика између оптимизованог веб-сајта са стално растућим протоком саобраћаја — и самим тим потенцијалним купцима и новим послом — и веб-странице коју нико никада не пронађе и која служи само као место за за твоје маркетиншке напоре.

Оптимизација веб сајта је један од најисплативијих приступа генерисању потенцијалних купаца, јер не захтева континуирано финансирање, као оглашавање.

Као што Jotform-ов Чад Рид истиче, “Ако се ослањаш искључиво на плаћену претрагу, а не на SEO за генерисање потенцијалних купаца, можда ћеш пропустити вредну продају.”

Како да оптимизујеш свој веб сајт са 5 најбољих пракси за SEO

Ефикасна оптимизација веб сајт у складу са најбољим SEO праксама може бити компликован подухват који се стално развија.

То је зато што се главни претраживачи, попут Google-а, стално прилагођавају начин на који одређују приоритете и рангирају веб-сајтове, што значи да ћеш морати да будеш у току са критичним променама и да се увериш да твој веб сајт прати све трендове кад се појаве.

Структуре које претраживачи већ имају за процену функционисања веб-сајтова у складу са мешавином техничких, уређивачких и темељних основа. Да би искористио моћ претраге и осигурао да овај маркетиншки канал функционише на најбољи могући начин, кључно је разумети како све ове компоненте функционишу заједно и шта треба да урадиш да би означио сва права поља.

Уз то, постоји неколико испробаних пракси које можеш применити на своју веб сајт да би релативно брзо генерисао саобраћај и потенцијалне купце.

1. Постарај се да се твој веб сајт може пописати и индексирти

Прво и најважније, увери се да је твој веб сајт видљив претраживачима. У SEO говору, то значи да твој веб сајт треба да се може пописати и индексирати.

Може се пописати: веб сајт који је направљен на начин који омогућава ботовима претраживача да идентификују и преузму све податке на страницама и са лакоћом се крећу кроз сваки део сајта

Може се индексирати: веб сајт који је направљен да се појављује на страницама резултата претраживача

Најважнији кораци које можеш да предузмеш да би обезбедио веб сајт који можеш пописати и индексирати јесу да навигацију свог сајта учиниш јасном и лаком за праћење и да роботи не упућују претраживаче претраживача да игноришу одређене странице.

2. Идентификуј кључне речи и генериши релевантан и убедљив садржај

Кључне речи или упити за претрагу су термини које корисници интернета уписују у претраживач да би пронашли релевантне странице. Да би усмерио праву врсту саобраћаја на свој веб сајт, одреди које су кључне речи најбоље у складу са твојим пословањем и интересима твоих купаца.

Да би направио ову листу, почни са размишљањем о врстама тема које би људи тражили када траже информације о твом производу или понуди услуга. Можда би такође желео да испиташ врсту информација које конкуренти имају да прецизираш ову листу.

Затим користи алат за истраживање кључних речи, као што је Ahrefs или Moz Keyword Explorer, да добијеш бољу идеју које теме имају највећи обим претраге.

Када идентификујеш листу од отприлике 20 до 40 кључних речи које су најрелевантније за твој веб сајт, направи странице са садржајем које се баве овим темама и пружи корисницима информације које их највише занимају.

3. Разуми кључна истакнута места и у складу са тим прилагоди садржај

Када ботови претраживача претражују твој веб сајт, истражују податке како би добили јасну представу о томе о чему се ради на твојим страницама и колико су релевантне за одређене кључне речи.

Један од начина на који то раде је испитивање кључних истакнутих места на страници, као што су ознака наслова, ознаке заглавља и првих 100 речи садржаја, да виде да ли су кључна реч — и друге сродне теме — укључене.

Увери се да имаш јасну представу о кључним местима која су истакнута и да имаш написан садржај богат кључним речима који ћеш ставити у ове области.

Кључна места за оптимизацију веб страница

• Ознака наслова
• Ознака мета описа
• H1 ознака
• H2 и H3 ознаке
• Првих 100 речи садржаја
• Алтернативни текст слике
• URL

4. Направи одлично корисничко искуство

Недавно су претраживачи почели да проналазе начине за мерење и процену веб сајтова на основу њиховог корисничког искуства, што је, укратко, колико је лако користити сајт.

Један од најбољих начина на који процењују корисничко искуство је брзина странице, што је брзина којом се веб страница учитава и приказује корисницима – и из перспективе десктопа и мобилних уређаја.

Иако постоји низ других фактора који утичу на ову најбољу праксу, рад са програмером како би био сигурни да је брзина учитавања у зеленој зони у Google-овом алату PageSpeed Insights је апсолутно обавезан.

5. Прави Линкове, прави линкове, прави линкове

Један од најважнијих делова оптимизације веб сајта је да се побринете да друге веб странице повезују назад на твоје странице са садржајем. То је зато што Google и други претраживачи користе број веза које воде назад на веб сајт (и квалитет домена са којих ти линкови потичу) као критичну меру колико је веб сајт угледан и релевантан.

Замисли то као систем гласања, где је број линкова које упућују на твој веб сајт сличан броју гласова које би добио на изборима.

Неопходно је олакшати другим висококвалитетним сајтовима да уграде линкове до твог веб сајта. Ево три начина да ово постане стварност:

1. Креирај упечатљив садржај са којим људи природно желе да се повежу.
2. Креирај садржајна партнерства у којима пружаш одличан садржај другим веб-сајтовима који укључују линк то твог сајта.
3. Замоли своје партнере или клијенте да те повежу из својих публикација.

Како мерити резултате SEO-а

Као што стара изрека каже, ако не можеш да га пратиш, не можеш га побољшати — и баш као и напори за стварање потенцијалних купаца, требало би да имаш солидан приступ мерењу колико добро радиш из перспективе SEO-а и како је то повезано са твојим приступом генерисању потенцијалних купаца.

Метрике прикачене за ове елементе могу се широко раздвојити на праћење везано за претрагу и праћење ангажовања. Праћење у вези са претрагом директно се односи на то колико саобраћаја доносиш на своју веб сајт, док се праћење ангажовања бави тиме како се људи понашају када стигну на твој веб сајт.

У оба случаја, најкритичнији алат за праћење бројева је Google Analytics, која се лако може подесити са или без помоћи програмера. Google Search Console  је још један бесплатни алат који се такође може показати корисним.

Показатељи везани за претрагу

1. Укупно органских корисника

Број посетилаца твог сајта из неплаћене претраге током одређеног временског периода

Алат за праћење: Google Analytics

2. Рангирање кључних речи

Где се на страницама резултата претраживача твоје кључне речи рангирају у одређеном временском периоду

Алат за праћење: Google Search Console

3. Стопе учесталости кликова

Стопа којом људи кликну на твој веб сајт у поређењу са колико пута се она појављује на страницама резултата претраживача

Алат за праћење: Google Search Console

Показатељи везани за ангажман

1. Стопа конверзије

Стопа којом корисници завршавају задатак на твом веб сајту у поређењу са бројем посета твом веб сајту или страници

Алат за праћење: Google Analytics

2. Време на страници

Количина времена коју корисник проведе на твом веб сајту или на одређеној страници

Алат за праћење: Google Analytics

3. Стопа напуштања почетне странице

Стопа по којој посетилац напушта твој веб сајт без посете још једне странице у поређењу са онима који посећују више од једне странице

Алат за праћење: Google Analytics

Када је у питању генерисање потенцијалних купаца, најважнији фактор за праћење је стопа конверзије, која ти даје индикацију стопе којом људи завршавају задатак на твом веб сајту (нпр. попуњавање обрасца за потенцијалне купце).

Ово ће ти дати увид у то која од твојих страница је најуспешнија у генерисању потенцијалних купаца, а којој је потребно побољшање. Када схватиш бројке, можеш доносити снажне одлуке засноване на подацима — на пример, креирати више страница попут ових које су толико успешне или применити исте технике које су биле успешне на ефикасним страницама на странице са лошим учинком.

Као и код свих маркетиншких напора, мерење напора и њихово стално усавршавање је кључ успеха.

Ангажовани купци постају стални купци. Они певају похвале компанијама и доводе нове контакте путем промоције од уста до уста. Из тог разлога, од виталног је значаја да не улажеш своје време у генерисање потенцијалних купаца и напоре за конверзију само да би заборавили на купце након што обаве куповину. Мораш да уведеш праксе како би повећао доживотну вредност за потрошаче и одржао добру комуникацију са постојећим купцима.

Препознавање важности дугорочног ангажмана са потенцијалним купцима довело је до пораста маркетинга односа, који се фокусира на задовољство и задржавање купаца. Такође је инспирисао проширење оригиналног маркетиншко-продајног тока како би укључио четири нове фазе након куповине, као што је описано у наставку.

Маркетиншки ток након куповине

Усвајање

Купци су управо купили производ и почињу да га користе. У овој фази, од суштинског је значаја да ти, као бренд, подржиш њихово усвајање твог производа или услуге и оптимизујеш њихово прво искуство са њим.

Задржавање

У овој фази, бренд идеално цементира добар однос са купцем. Да подстакнеш потенцијалне купце да се задрже, мораћеш да им понудиш сталну помоћ и обезбедиш им алате и садржај од вредности који ће им помоћи да извуку максимум из куповине и дружења са вама.

Проширење

Ако си успешно задржао купца, достићи ћеш ову фазу, када су они отворени за куповину додатака, надоградњи или додатних производа, а ти можеш успешно да их укршташ или продајеш више.

Адвокатура

У овом тренутку, купци постају лојални амбасадори бренда. Они промовишу твој бренд усмено и на тај начин привлаче нове потенцијалне купце. Неговање заступања бренда је, стога, само по себи тактика генерисања потенцијалних купаца.

8 начина да одржиш комуникацију са потенцијалним купцима и трансформишеш их у промотере свог бренда

1. Обезбеди алате за укључивање, ресурсе и водиче како би помогао купцима да извуку максималну вредност из твоје понуде.
2. Понуди врхунску услугу корисницима и поуздану подршку, посебно током фазе усвајања.
3. Покажи да ти је искрено стало до односа са купцима тако што ћеш затражити повратне информације. Усвоји начин размишљања “помоћ“, саслушај потребе потрошача и понуди решења.
4. Користи сегментирани имејл маркетинг да доследно испоручујеш вредан садржај усмерен на потребе и бриге након куповине. Персонализуј их истраживањем понашања и демографије купаца.
5. Разговарај са купцима. Подстичи двосмерну комуникацију и тежи да помогнеш, а не да продајеш.
6. Искористи ћаскање уживо и апликације за размену порука да би ангажовао купце у реалном времену.
7. Постави програм лојалности да би наградио постојеће купце за сталну интеракцију са твојим предузећем.
8. Награди купце за препоруке и позови их, или их на други начин охрабри да постављају садржај и рецензијена поузданим платформама.

Када почнеш да генеришеш потенцијалне купце, требало би да почнеш да их анализираш у различитим корацима у процесу неговања од маркетинга до продаје како би им дао приоритете, ефикасније проценио успех твојих напора за генерисање потенцијалних купаца и на крају оптимизовао своје кампање за бољи учинак и ефикасност.

Постоје два главна начина размишљања о праћењу потенцијалних купаца: количина и квалитет.

Први приступ је мерење количине потенцијалних купаца које стекнеш у свакој фази своје маркетиншке стратегије. Ово ће ти рећи где доживљаваш пад, где ћеш можда морати да побољшаш ангажовање или да ли треба да размислиш о проширењу својих напора да привучеш више потенцијалних купаца у најранијим фазама тока. Такође можеш да мериш укупан број потенцијалних купаца и број потенцијалних купаца по каналу, као и стопе конверзије (успешно хватање потенцијалних купаца ) по каналу.

Сваки канал ће имати различите метрике које ћеш желети да детаљно анализираш: На пример, да би усавршио своје напоре за стварање потенцијалних купаца у имејл маркетингу, желећеш да измериш стопе испоруке, отворене стопе (оне који су отворили твој имејл), стопе одјаве и стопе учесталости кликова на линкове садржаја имејла. Оптимизација за ове елементе може ти на крају помоћи да ухватиш више потенцијалних купаца.

Слично томе, за маркетинг садржаја можеш мерити број посетилаца одређене странице, број кликова на позив на акцију на тој страници, стопе учесталости кликова и стопе конверзије. Други начин за мерење ефикасности маркетинга садржаја је мерење количине времена које посетиоци проводе на твом веб сајту и израчунавање стопе времена до конверзије.

Количина потенцијалних купаца може бити веома важна за моделе B2C продаје великог обима, али велики број потенцијалних купаца не мора нужно бити једнак ефикасном повраћају улагања за многе B2B производе или B2C са малим обимом и високом вредношћу. За ова предузећа, мањи обим, али висококвалитетни потенцијални купци су кључни, а подједнако је кључно развити ефикасне метрике за анализу квалитета потенцијалних купаца. 

Да измериш квалитет потенцијалног купца, што прецизније показује колико је вероватно да ће потенцијални купац постати купац, изабери низ кључних индикатора учинка. Процена квалитета потенцијалних купаца ти омогућава да даш приоритет маркетиншким и продајним напорима на основу потенцијалних купаца који ће највероватније постати купци.

Показатељи квалитета потенцијалних купаца укључују:

• Демографске информације. Ово можеш затражити у различитим фазама своје маркетиншке стратегије у замену за додатне информације од вредности, као што су вебинари. Када добијеш ове информације, можеш потражити демографске информације које су обично заједничке са твојим купцима, као што је локација, и у складу са тим доделити вредности.
• Друштвени ангажман. Ово мериш према томе шта потенцијални купци кажу о твом бренду на друштвеним мрежама или да ли деле твој садржај.
• Способност. Додели бодове на основу тога колико блиско потенцијални купац одговара профилу твог циљног купца: на пример, да ли потенцијални купац живи или се налази у датој географској области, да ли је предузеће довољно велико да има користи од твојих производа или услуге, или ако има довољно висок обим продаје да приушти твој производ.
• Интерес. Измери интересовање праћењем преузимања, спремношћу да пружиш више информација у замену за даље ангажовање са садржајем или подношењем упита о производима.

Када је у питању праћење квалитета потенцијалних купаца, бодовање (погледај испод) је први задатак. Додељивањем категорија и вредности потенцијалним купцима на почетку процеса генерисања потенцијалних купаца и настављањем да прецизираш те податке док ти потенцијални купци пролазе кроз ток ка коначној продаји, можеш да побољшаш своје процесе неговања потенцијалних купаца.

Усвајање софистицираног приступа анализи потенцијалних купаца ће ти помоћи да откријеш цену конверзије у смислу ресурса и улагања, као и колико времена запослени проводе по потенцијалном купцу. Из тог разлога, неке компаније мере трошкове од потенцијалног купца до конверзије тако што прате потенцијалне купце од првог до последњег клика, било по времену између сваког клика, или по броју кликова или корака између сваке фазе.

Следећи алати могу помоћи у анализи података:

Бодовање потенцијалних купаца и сегментација публике

Бодовање потенцијалних купаца је пракса додељивања нумеричких вредности потенцијалним купцима помоћу скале од “само заинтересован” до “спреман за куповину”, са циљем да се одреди резултат који ће указати када потенцијални купац треба да са проследи тиму за продају.

Важно је да тимови за продају и маркетинг користе исте метрике за бодовање потенцијалних купаца. Такође треба да се договоре о томе када и како да мере да би доделили бодовне вредности. Такође можеш да пратиш трошкове по потенцијалном купцу и друге аспекте генерисања потенцијалних купаца да би ефикасније алоцирао ресурсе и извршио неопходна прилагођавања и побољшања.

Софтвер за оцењивање потенцијалних купаца може да аутоматизује анализу потенцијалних купаца . Ови алати се могу категорисати на неколико начина:

• Системи за аутоматизацију оцењивања потенцијалних купаца засновани на правилима додељују нумеричке оцене потенцијалним купцима на основу одређених договорених понашања, на пример, колико страница са садржајем високе вредности потенцијални купац посети.
• Прорачунски системи за оцењивање потенцијалних купаца користе прорачунско моделирање и сложене алгоритме за предвиђање понашања потенцијалних купаца и додељивање резултата у складу са тим.

Било који систем бодовања се може користити за креирање приоритета за контакт тима за продају. Многи свеобухватни системи за управљање односима са купцима имају уграђене високо цењене апликације за бодовање потенцијалних купце. Друга опција је коришћење посебног решења за бодовање потенцијалних купаца.

• Сегментација потенцијалних купаца или публике је још један начин категоризације и процене потенцијалних купаца. Уместо да се потенцијалним купцима додељује нумеричка вредност на основу метрике њиховог понашања, сегментација категорише потенцијалне купце на основу демографских информација као што су назив посла, географска локација и делатност.

А/Б тестирање и други облици анализе потенцијалних купаца

Тестирање је још један начин примене аналитичког оквира за прилагођавање и побољшање процеса генерисања потенцијалних купаца и неговања купаца. А/Б тестирање укључује промену једног аспекта магнета за потенцијалне купце, на пример, наслова на одредишној страници, слање једне верзије насумично једној половини публике, а друге верзије другој половини, а затим анализирање конверзије у стопе потенцијалних купаца да одредиш која је верзија најефикаснија.

Као и све што је вредно, потенцијални купци се могу купити и продати. Међутим, само зато што можеш да купиш потенцијалне купце не значи да би требао.

Предности и мане куповине потенцијалних купаца

Истина је да куповина потенцијалних купаца може уштедети време и новац. Али како знаш да ће ови потенцијални купци имати било какав интерес за производ који продајеш? Чак и ако потенцијалном купцу буду потребан твој производ, и даље ћеш морати да инвестираш у остатак циклуса од маркетинга до продаје. Другим речима, можеш себи уштедети део трошкова улагања у конверзију потенцијалних купаца, али велики део ће и даље остати.

Ипак, куповина потенцијалних купаца може имати смисла ако

• Имаш стартуп и ниси имао времена да унајмиш и обучиш снажан маркетиншки и продајни тим
• Си сам у организацији или вас има само неколико
• Продавац са којим радиш прилагођава своје цене величини твог пословања и блиско сарађује са тобом како би разумео твој бренд и циљну публику
• Имаш проблема са усмеравањем саобраћаја на своју платформу за дигитални маркетинг или је саобраћај стао

Међутим, за већину средњих или већих организација, купљени потенцијални купци се генерално не препоручују из следећих разлога:

• Купљени потенцијални купци долазе са места које није природно за твој садржај; стога, када контактираш те потенцијалне купце, ти их прекидаш радије него да пратиш интересовање које су изразили.
• Када контактираш купљене потенцијалне купце, они се могу осећати превареним или чак изданим од стране организације која ти је пренела њихове податке.
• Можда ћеш морати више да радиш да би негативан утисак претворио у добру вољу.
• Купљени потенцијални купци те могу означити као нежељену пошту, а онда ће сва твоја комуникација бити филтрирана.
• Ако довољан број корисника означи твоје маркетиншке напоре као “нежељену пошту”, ризикујеш да будеш на “црној листи“ имејл провајдера, а твоја IP репутација може да претрпи.
• На крају ћеш платити више него за потенцијалне купце генерисане у компанији.

Извори за куповину потенцијалних купаца

Знајући који су ризици укључени, ако одлучиш да мораш да купиш потенцијалне купце, потражи поуздане добављаче потенцијалних купаца, као што су Small Business Administration’s Resource Guide, Chronicle of Small Business, TechCrunch, Home Business, or Small Business Trends. Испод је неколико реномираних извора потенцијалних купаца.

Продаја потенцијалних купаца

Постоји неколико разлога због којих би можда желео да продаш потенцијалне купце. Потенцијални купци су роба која се може мерити, имовина у било којој компанији и она коју вреди искористити у одређеним ситуацијама. Ако имаш времена и ресурса да се посветиш продаји потенцијалних купаца, а налазиш се у позицији у којој не можеш да их претвориш у своје купце, онда нема разлога да остављаш новац на столу.

Испод је неколико сценарија када би могло имати смисла уложити време у истраживање како да продати потенцијалне купце:

• Прикупио сте велики број потенцијалних купаца који немају смисла за твој пословни модел, али који су ипак верификовани, квалификовани потенцијални купци који могу бити од вредности некоме у другом сектору са другачијим производом.
• Планираш да затвориш своје пословање, али још увек имате велики број потенцијалних купаца квалификованих за маркетинг или продају у припреми.
• Заинтересован си за покретање посла, али немаш истински интерес за стварање производа или пружање услуге. У овом случају, можеш размислити о томе да се упустиш у посао лоцирања и верификације потенцијалних купаца, пословни модел који не захтева велика улагања и не укључује трошкове производње, паковања или испоруке.

Са негативне стране, продаја потенцијалних купаца одузима време, ресурсе и пажњу од продаје твог основног производа или услуге. Ево неколико разлога да размислиш двапут пре него што одлучиш да продаш потенцијалне купце:

• Можда продајеш потенцијалне купце за које сматраш да их је превише тешко претворити у купце пре него што схватите њихову вредност за своје пословање.
• Можда немаш велику контролу над тим ком ентитету продајеш своје потенцијалне купце, а производ или услуга можда неће бити од интереса за потенцијалног купца којег си стекао, чиме нарушаваш своју репутацију.

Ако започињеш посао који се фокусира искључиво на генерисање потенцијалних купаца, можда ће ти требати неко време да стекнеш снагу и можда нећеш зарадити довољно новца да надокнадиш време – у облику изгубљеног прихода који време представља.

Како продати потенцијалне купце

Након што си одмерио предности и недостатке и одлучио да желиш да покушаш да продате потенцијалне купце, време је да креирате процес за прикупљање, категоризацију и одређивање цена својих потенцијалних купаца. Док цениш потенцијалне купце, имај на уму да потенцијални купци који су се добровољно укључили у твоје стримове садржаја и успут дали контакт информације вреде више од потенцијалних купаца које си купио или прикупио са листа.

Затим ћеш морати да креираш мрежу купаца. Ако затвараш предузеће, можда ћеш желети да директно контактираш конкуренте. Или можеш продати потенцијалне купце водећим брокерима. Можеш контактирати Удружење националних оглашивача за листу реномираних водећих брокера.

Усклађеност са GDPR-ом и обрасци за сагласност купаца

Општа уредба Европске уније о заштити података (GDPR) ступила је на снагу 2018. Осмишљена да заштити приватност потрошача, примењује се на све организације које тргују или продају производе или услуге грађанима земаља Европсе Уније, као и оне које поседују податке о тим грађанима.

GDPR захтева од компанија да добију честу и јасну сагласност пре прикупљања личних података о потенцијалним купцима. Поред тога, ако купци или потенцијални купци затраже да се њихови подаци избришу са листа потенцијалних купаца и база података, компаније морају да поштују одредбе GDPR-а о “праву на заборав”.

Ако твоја компанија прекрши GDPR, можеш бити кажњени до 4 процента укупног прихода или 20 милиона евра, у зависности од тога шта је веће (ако се примени максимална казна). Ако планираш да купујеш потенцијалне клијенте од компанија које послују у Европској Унији, увери се да су у складу са GDPR-ом.

Ако размишљаш о продаји потенцијалних купаца, јасно наведи ту могућност док прикупљаш информације од потенцијалних купаца, а ако то ниси учинио, требало би да будеш свестан да GDPR може да утиче на твоју способност да продајеш потенцијалне купце; можда ћеш морати да контактираш кориснике који су свесно или пасивно дали информације и упозориш их да ћеш можда у будућности делити њихове податке са спољним субјектима.

Имајући у виду сложеност нове уредбе, као и растућу забринутост за приватност корисника, има смисла размотрити ревизију политике приватности и изјава о условима коришћења како би био сигуран да си у складу са GDPR-ом. Jotform ово чини лаким пружањем самопослужног Додатка за обраду података на који корисници могу да пристану и који ће те одржати у складу са GDPR-ом. За више информација о GDPR-у посети eugdpr.org. Можда ћеш желети и да потражиш савет адвоката који познаје међународне законе о приватности.