Generowanie leadów: wszystko, co musisz wiedzieć, by rozwijać firmę

Jeśli generowanie leadów to proces przekształcania obcych osób w potencjalnych klientów, strategia generowania leadów to sposób wdrażania i optymalizacji tego procesu. W istocie, to plan działań mających na celu przyciągnięcie jak największej liczby klientów.

Oczywiście, istnieje kilka koncepcji, które musisz zrozumieć, by zaprojektować efektywną strategię generowania leadów. W tej sekcji, omówimy kluczowe definicje i przedstawimy ważne kwestie, które należy wziąć pod uwagę przed rozpoczęciem wdrażania określonych metod.

Ewolucja generowania leadów w dobie transformacji cyfrowej

Na początek, należy zrozumieć, że proces generowania leadów wygląda kompletnie inaczej, niż 40, 30, a nawet 20 lat temu. W dobie Internetu, sposób, w jaki firmy nawiązują kontakt z potencjalnymi klientami drastycznie się zmienił.

Oto kilka kwestii związanych z cyfryzacją, które wpłynęły na ten aspekt marketingu. Warto się z nimi zapoznać, by dostosować swoją strategię i skorzystać z okazji, które ze sobą niosą.

Przeciążenie informacyjne i deficyt uwagi. Wraz z rozpowszechnieniem się kanałów internetowych, konsumenci są zalewani informacjami z każdej strony. Ze względu na to, nauczyli się, jak filtrować niepotrzebne informacje i stali się bardziej wybredni w kwestii treści, które konsumują. W rezultacie, marki muszą włożyć znacznie więcej pracy, by wybić się z tłumu i przyciągnąć uwagę klientów. Dobór odpowiedniej strategii generowania leadów stał się więc niemal niezbędny.

Zmiana nastawienia ze “znajdowania” na “bycie znalezionym”. Z powodu bogactwa dostępnych informacji, dzisiejsi klienci są bardzo samodzielni – zazwyczaj robią własny research, poszukując odpowiednich dla siebie marek. W przeszłości, firmy poświęcały sporo czasu na poszukiwanie i znajdowanie potencjalnych klientów. W dzisiejszych czasach zaś, organizacje skupiają się na taktykach, które umożliwiają im bycie “odnalezionymi” przez samych klientów.

Wzrost popularności nowych kanałów. Niegdyś, organizacje były ograniczone do strategii generowania leadów offline. Dziś, dzięki cyfryzacji, firmy mogą korzystać z różnych kanałów komunikacyjnych, takich jak blogi i posty na Facebooku, by zwrócić uwagę potencjalnych klientów.

Dostęp do danych. Dzięki analizie ruchu sieciowego, możemy uważnie śledzić zachowania użytkowników i określić efektywność kampanii marketingowych. Zebrane dane zapewniają bezcenne informacje dotyczące preferencji klientów i metod komunikacji, które najbardziej im odpowiadają. Umożliwia to spersonalizowanie strategii generowania leadów i oparcie jej o twarde fakty, a nie intuicję.

Zwiększony nacisk na relacje z klientami. W przeszłości, generowanie leadów miało na celu zwiększenie zainteresowania klienta, by w efekcie doprowadzić do finalizacji procesu sprzedażowego. Dziś, konsumenci spodziewają się zaangażowania ze strony firmy. Oczekują oni dwukierunkowej komunikacji i istotnych interakcji na wielu etapach procesu. Generowanie leadów polega teraz przede wszystkim na inicjowaniu długotrwałych relacji z potencjalnymi klientami.

Podejście do generowania leadów: marketing przychodzący, a marketing wychodzący

Jedną z pierwszych decyzji, jakie musisz podjąć podczas opracowywania strategii generowania leadów to wybór pomiędzy marketingiem przychodzącym, a wychodzącym.

Czym jest marketing przychodzący?

Celem marketingu przychodzącego jest zostanie odnalezionym przez klienta. Strategia opiera się na zbudowaniu silnej pozycji w Internecie.

Marketing przychodzący to proces organicznego pozyskiwania potencjalnych klientów oferując coś, czego aktywnie poszukują (na przykład przydatnych lub edukacyjnych materiałów). Dzięki niemu, organizacje zwracają na siebie uwagę, a osobą, która inicjuje kontakt jest sam klient.

Przykłady: posty na blogu, posty na mediach społecznościowych, podcasty, newslettery, treści zoptymalizowane pod kątem SEO, filmy na YouTube

Czym jest marketing wychodzący?

W przeciwieństwie do marketingu przychodzącego, marketing wychodzący opiera się na wysyłaniu wiadomości do potencjalnych klientów. W tym przypadku, to firma inicjuje kontakt z leadem w celu zwrócenia jego uwagi.

Przykłady: Cold calling, czyli dzwonienie do potencjalnych klientów, to jeden z najpopularniejszych przykładów marketingu wychodzącego. Jako, że metoda ta polega na telefonowaniu nieznajomych osób, w dzisiejszych czasach, nie jest ona zbyt efektywna. Oznacza to, że jeżeli planujesz korzystać z tego typu technik, musisz najpierw zagłębić się w ich tajniki.

Poza powyższym, innym przykładem mogą być reklamy w telewizji, radiu i gazetach, bilboardy oraz wiadomości e-mail rozsyłane na adresy obecne na zakupionej wcześniej liście mailingowej.

Marketing wychodzący i przychodzący: bezpośrednie porównanie

Generowanie leadów offline: dlaczego należy o nim pamiętać?

Ze względu na nacisk położony na cyfrowe generowanie leadów, łatwo zapomnieć, że nadal istnieją sposoby na pozyskiwanie klientów poza Internetem. Mimo, że generowanie leadów online jest szeroko uznawane za najlepszy sposób, warto pamiętać o metodach mających zastosowanie w świecie rzeczywistym. Do zalet korzystania z tych sposobów – jako wsparcia dla marketingu online – należą między innymi:

• Możliwość dotarcia do osób, które nie korzystają z Internetu. W zależności od branży, w której działasz, część potencjalnych klientów może nie korzystać z Internetu. Z tego względu, możesz dotrzeć do tej grupy odbiorczej wyłącznie poza internetowymi kanałami komunikacyjnymi.
• Budowanie relacji przy pomocy starych i sprawdzonych sposobów. Jak wspomniano wcześniej, dzisiejszy klienci oczekują nawiązania relacji z markami – nie ma lepszego sposobu na wzbudzenie zainteresowania i zbudowanie zaufania, niż rozmowy twarzą w twarz. Dlatego, 51% ekspertów wskazuje targi handlowe i wydarzenia branżowe jako najlepsze źródło potencjalnych klientów.
• Mniejsza konkurencja. Ze względu na to, że znaczna część marketingu została przeniesiona do Internetu, metody offline stały się rzadziej spotykane. Jako, że klienci nie są zalewani treściami za pośrednictwem tego typu kanałów, deficyt uwagi staje się mniejszym problemem.

Przykłady generowania leadów offline

Pomyśl o wykorzystaniu niektórych z następujących klasycznych metod generowania leadów:

• Wystawa na targach handlowych
• Prezentacja na konferencji
• Sponsoring wydarzenia
• Rozsyłanie listów
• Publikowanie artykułów w czasopismach (marketing treści offline)

Generowanie leadów, zarządzanie leadami i procesy sprzedażowe

Generowanie leadów to jedynie część całego procesu przekształcania obcych osób w lojalnych klientów. Lejek sprzedażowy, zwany również lejkiem leadowym, to wizualizacja tego procesu, wskazująca kolejne etapy podróży klienta przez proces sprzedażowy. Ma on na celu pomóc ekspertom ds. Sprzedaży i marketingu zrozumieć pozycję potencjalnego klienta i określić zakres informacji, które należy mu przekazać.

By zaprojektować solidną strategię generowania leadów, musisz zrozumieć to, w jaki sposób procesy te łączą się z innymi procesami. Należy również pamiętać, że procesy marketingowe nie kończą się wygenerowaniem leada. Po pozyskaniu uwagi potencjalnego klienta, należy przeprowadzić go przez dalszą część procesu, aż do dokonania zakupu.

Spójrzmy na tradycyjny lejek sprzedażowy i jego części.

Górna część lejka (ToFu)

Zdobycie uwagi

Potencjalni klienci na tym etapie wiedzą o istnieniu Twojej firmy (możliwe, że zobaczyli jedną z Twoich reklam lub słyszeli o Tobie od znajomego), jednak nie weszli z nią jeszcze w żadną interakcję.

Zainteresowanie

Potencjalni klienci wykonali działania, które świadczą o tym, że są zainteresowani Twoim produktem lub usługą – na przykład, podali swoje dane kontaktowe, by skorzystać z promocji i znajdują się aktualnie na początku etapu rozeznania.

Generowanie leadów to proces znajdujący się w górnej części lejka – na przełomie etapów zdobycia uwagi i zainteresowania. W istocie, jest to proces przekształcania uwagi w aktywne zainteresowanie, pozwalający Ci pozyskać dane potencjalnego klienta i wprowadzić je do systemu. Jak to wygląda w praktyce? Zazwyczaj, osoba odwiedzająca stronę internetową firmy wprowadza swoje dane do formularza na stronie landingowej w celu otrzymania promocji.

Środkowa część lejka (MoFu)

Rozważenie

Jak sama nazwa wskazuje, na tym etapie, potencjalny klient rozważa zakupienie Twojego produktu lub usługi, angażując się w poszukiwanie bardziej szczegółowych informacji, nie podejmując jeszcze jednak decyzji o dokonaniu zakupu.

Intencja

Na tym etapie, potencjalny klient podjął działania świadczące o tym, że ma zamiar dokonać zakupu. Wykazał on zainteresowanie nie tylko Twoimi produktami i usługami, ale także procesem prowadzącym do ich pozyskania (np. dodając jeden z oferowanych przez Ciebie przedmiotów do koszyka).

Dolna część lejka (BoFu)

Ewaluacja

Potencjalny klient jest bliski dokonania zakupu, ale dokonuje jeszcze ostatecznych porównań z podobnymi produktami i zagłębia się w szczegóły, które mogłyby pomóc w podjęciu decyzji.

Zakup

Potencjalny klient dokonuje zakupu, stając się pełnoprawnym klientem.

Znaczenie różnorodności typów klientów w efektywnym procesie generowania leadów

Zanim uzyskasz możliwość przyciągnięcia wartościowych leadów (takich, które mają największą szansę na konwersję), musisz zrozumieć kogo właściwie chcesz przyciągnąć. Innymi słowy, musisz pomyśleć o cechach idealnego klienta i określić, jakie działania motywują go do dokonania zakupu. Dlatego, wizualizacja takiego klienta to niezbędne działanie na wczesnym etapie projektowania strategii generowania leadów.

Pozyskanie popartej badaniami wiedzy na temat Twojej grupy odbiorczej pomoże Ci:

• Wybrać odpowiednie kanały komunikacyjne,
• Opracować wartościowe treści dotyczące odpowiednich tematów,
• Spersonalizować wiadomości pod kątem różnych segmentów grupy odbiorczej,
• Wybrać odpowiednie rodzaje magnesów na leady,
• Określić, którzy z potencjalnych klientów mają największą szansę na dokonanie zakupu – a tym samym, z którymi z nich warto nawiązać kontakt.

Pytania, które warto sobie zadać podczas opracowywania typów klientów

• Jaki jest poziom dochodów i edukacji naszych potencjalnych klientów?
• Czym się oni interesują?
• Z jakich portali społecznościowych najczęściej korzystają?
• Co przekonuje ich do dokonania zakupu?
• Jakie są ich największe problemy?
• Jaka jest ich rola w firmie, w której pracują?
• Gdzie poszukują informacji?
• Jakie kanały komunikacyjne preferują?
• Czy mają możliwość podejmowania decyzji w imieniu firmy (dla B2B)?
• Z jakimi problemami borykają się firmy działające w tej samej branży (dla B2B)?

Odpowiedz na powyższe pytania przeprowadzając badania rynkowe i ankiety oraz przy pomocy analityki.

Czym różnią się zimne leady, ciepłe leady, leady kwalifikujące się do marketingu i leady kwalifikujące się do sprzedaży?

Do tej pory, opisywaliśmy leady tak, jakby każdy z nich był jednakowy – jednak w rzeczywistości tak nie jest. Niektórzy potencjalni klienci są bardziej podatni na nasze starania niż inni. Niektórzy z kolei bardziej kwalifikują się do przeprowadzenia przez proces sprzedażowy. Ważne jest, by zrozumieć te różnice (oraz mieć możliwość ich zrozumienia – czyli korzystać z odpowiednich narzędzi), by nie tracić czasu na leady, nad którymi nie warto pracować.

Zimne leady. Zimny lead (cold lead) to potencjalny klient, którego istnieniu wiesz (na przykład zakupiłeś(-łaś) jego dane kontaktowe), jednak nie wie on o istnieniu Twojej firmy i nie wykazał zainteresowania Twoją ofertą.

Ciepłe leady. Ciepły lead (warm lead), w przeciwieństwie do zimnego leada, wie o istnieniu Twojej firmy i wykonał świadome działania świadczące o zainteresowaniu Twoją ofertą. Nie zastanowił się on jeszcze nad dokonaniem zakupu, i nie zna szczegółów dotyczących tego, czego szuka.

Zakwalifikowane leady.  Ten typ leada spełnia kluczowe kryteria, które sugerują, że warto nad nim pracować. Jest bliżej etapu dokonania zakupu niż ciepły lead, prawdopodobnie pasuje do obrazu Twojego idealnego klienta i wykonali działania świadczące o ich zainteresowaniu, na przykład pobierając broszurę Twojej firmy. Zakwalifikowane leady dzielą się na dwie różne kategorie:

Leady kwalifikujące się do marketingu (MQL). MQL to lead, który prawdopodobnie zostanie klientem, jednak nie jest jeszcze gotowy do dokonania zakupu. Taka osoba wykazała, że jest podatna na Twój marketing i angażuje się w Twoje treści (na przykład, odwiedziła Twoją stronę kilka razy lub pobrała materiały promocyjne), jednak nie podjęła jeszcze decyzji. Tego typu leady są na pewno warte Twojej uwagi, jednak nie są jeszcze gotowi na rozmowę z działem sprzedaży.

Leady kwalifikujące się do sprzedaży (SQL). Takie leady znajdują się w dalszej części procesu sprzedażowego niż leady MQL. Są to potencjalni klienci, którzy wykazali, że mają zamiar dokonać zakupu i są więc gotowe na rozmowę z działem sprzedaży.

Przegląd sposobu oceniania leadów: jak klasyfikować potencjalnych klientów

Jak określić potencjalnego klienta jako MQL lub SQL, by dobrać odpowiednie podejście? Możesz korzystać z metodyki oceniania leadów.

Ocenianie leadów polega na przypisywaniu punktów za różne cechy i działania w celu określenia ostatecznego wyniku, który pozwoli Ci wskazać etap, na którym znajduje się klient. Im wyższa ocena, tym bliżej klientowi do dokonania zakupu.

Musisz zdecydować, jaką wagę (lub wartość punktową) chcesz przypisać różnym cechom i działaniom. Musisz także określić wartość graniczną, po której przekroczeniu dany lead staje się MQL-em lub SQL-em. W większych firmach, wymaga to współpracy pomiędzy zespołem ds. marketingu a zespołem ds. sprzedaży. Po ustaleniu definicji, wiele firm decyduje się korzystać z oprogramowania do oceniania leadów, by przypisać punkty i określić status każdego z potencjalnych klientów.

Zazwyczaj, firmy określają liczbę punktów na podstawie:

• Danych demograficznych. Jak bardzo lead pasuje do Twojego docelowego profilu klienta B2C?
• Informacje o firmie (w przypadku sprzedaży B2B). Jak bardzo lead pasuje do Twojego docelowego profilu klienta B2B?
• Zachowanie na Twojej stronie internetowej. Czy lead odwiedził wartościowe podstrony? Ile podstron odwiedził?
• Zainteresowanie wiadomościami e-mail. Czy lead często otwiera Twoje wiadomości e-mail? Czy otwiera Twoją stronę przy pomocy linków umieszczonych we wiadomościach?
• Zainteresowanie mediami społecznościowymi. Czy lead często lajkuje, udostępnia lub komentuje Twoje posty na mediach społecznościowych?

Czym jest magnes na leady? 22 efektywne przykłady

Potencjalni klienci nie zostawią Ci tak po prostu swoich danych osobistych. Musisz zaoferować im coś wartościowego (poza Twoją ofertą), by “transakcja” była sprawiedliwa. Ta wartościowa rzecz to właśnie magnes na leady, nazwany tak ze względu na to, że przyciąga potencjalnych klientów oferując im coś, czego potrzebują.

Ogólnie rzecz biorąc, dobre magnesy na leady są konkretne, łatwo dostępne, wygodne w użytku i rozwiązują określony problem lub odpowiadają na daną potrzebę, jednocześnie przedstawiając Cię jako lidera w swojej branży.

Jako, że Twoje możliwości związane z generowaniem leadów zależą od “siły” Twojego magnesu, należy zidentyfikować odpowiednie sposoby na samym początku opracowywania procesu. Sposoby te są zależne od wcześniej ustalonego zestawu cech Twoich potencjalnych klientów oraz rodzaju ofert, które uznają oni za wartościowe.

Oto 22 przykłady.

22 przykłady efektywnych magnesów na leady

Przydatne magnesy na leady

• Lista kontrolna
• Szablon
• Pakiet startowy
• Przepis do pobrania
• Kalendarz
• Arkusz kalkulacyjny

Edukacyjne magnesy na leady

• Webinar
• E-book
• Poradnik
• Studium przypadku
• Raport
• Infografika
• Artykuł

Rozrywkowe magnesy na leady

• Quiz
• Filmik
• Konkurs z nagrodami
• Tapeta na pulpit
• Gra

Magnesy na leady skoncentrowane na produkcie

• Darmowa wersja próbna
• Oferta specjalna
• Kupon
• Darmowa konsultacja

Po określeniu początkowych kwestii dotyczących Twojej strategii, jesteś gotowy(-a), by wprowadzić ją w życie.

W niedawno przeprowadzonych badaniach, Kellogg School of Management wykazała, że skupienie się na metodach cyfrowych – zamiast bardziej osobistego podejścia offline – skutkuje zwiększoną liczbą leadów, a tym samym, lepszymi wynikami sprzedaży. Mimo, że skutecznych metod może być naprawdę wiele, najlepszym sposobem na generowanie leadów będzie dla Ciebie prawdopodobnie wykorzystanie w tym celu Internetu.

Strategia przyciągania potencjalnych klientów może różnić się pomiędzy firmami, jednak jeśli położysz nacisk na generowanie leadów online, musisz najpierw stworzyć coś wartościowego dla swoich odbiorców. Zapoznaj się z sekcją dotyczącą magnesów na leady, by dowiedzieć się na ten temat więcej.

Po zidentyfikowaniu magnesów na leady, możesz skorzystać z tych czterech prostych technik, by pokierować swoich przyszłych klientów przez proces marketingowo-sprzedażowy.

1. Zbuduj świetną stronę internetową do generowania leadów

Twoja witryna internetowa to początek procesu generowania leadów – około 63 procent klientów twierdzi, że jest to dla nich punkt pierwszego kontaktu z niemal każdą firmą.

Poza informacjami o Tobie i Twojej ofercie, kluczowym elementem każdej strony internetowej jest formularz kontaktowy, mający szczególne znaczenie w procesie generowania leadów.

Tego typu formularze mogą być dość różnorodne, jednak ich głównym celem jest zebranie danych kontaktowych klientów w zamian za oferowany przez Ciebie magnes na leady. Możesz następnie wykorzystać zebrane informacje w swoim procesie marketingowym.

Na przykład, możesz skorzystać z formularza generowania leadów, by zbierać adresy e-mail w zamian za powiadomienia o promocjach lub zaoferować przydatny poradnik, do którego dostęp można uzyskać zostawiając swoje dane kontaktowe.

Niezależnie od sposobu, w jaki chcesz zbierać leady i niezależnie od informacji, na których zebraniu Ci zależy, ważnym jest, by formularze generowania leadów dostępne na Twojej stronie internetowej były zoptymalizowane i w pełni funkcjonalne.

7 świetnych sposobów na generowanie leadów przy pomocy strony internetowej

1. Wyskakujące okienko z formularzem
2. Nagłówek z formularzem
3. Pasek powitalny z formularzem
4. Panel boczny z formularzem
5. Post na blogu z formularzem
6. Treści o ograniczonym dostępnie z formularzem
7. Tradycyjna strona landingowa z formularzem

Jak zoptymalizować formularz generowania leadów

Niegdyś, tworzenie i wstawianie formularzy generowania leadów na stronę internetową wymagało umiejętności technicznych. W dzisiejszych czasach, serwisy takie jak Jotform zrewolucjonizowały ten proces, pozwalając każdemu w prosty sposób stworzyć i opublikować formularz online w kilka minut.

Dzięki tym ułatwieniom, możesz skupić się na optymalizacji formularza, by osiągnąć jak najlepsze wyniki. Oto sześć najlepszych praktyk, które pomogą Ci stworzyć efektywny formularz generowania leadów:

• Formularze powinny być jednokolumnowe, po jednym pytaniu w każdym wierszu (według badań Google).
• Wstaw swój formularz u góry strony, tak, by użytkownicy nie musieli przewijać w dół w celu jego wypełnienia.
• Opracuj nagłówek, który zachęci czytelników do podjęcia działania.
• Zadbaj o to, by Twój formularz był jak najkrótszy – nie pytaj również o zbyt wiele danych osobistych. Badania przeprowadzone przez HubSpot wykazały, że współczynnik konwersji zwiększa się o 50% przy zmniejszeniu liczby pytań z czterech do trzech.
• Starannie dobierz kolor swojego przycisku wezwania do działania. Według badań, najlepiej wykorzystać kolor czerwony.
• Zastanów się, czy warto prosić odbiorców o podanie numeru telefonu; skutkują one najwyższym współczynnikiem porzucenia formularza. Jeśli potrzebujesz tych danych, warto oznaczyć pole jako niewymagane.

5 efektywnych szablonów formularzy generowania leadów na Twoją stronę internetową

• Formularz zapisu na darmowy newsletter e-mail
• Formularz pobierania artykułu
• Formularz rejestracji na webinar
• Ogólny formularz kontaktowy
• Formularz programu referentów

2. Opracuj strategię marketingu e-mail i pomyśl o rozsyłaniu wiadomości promocyjnej na adresy e-mail z zakupionej listy

Od dłuższego czasu, kanałem komunikacyjnym najczęściej wykorzystywanym w procesie generowania leadów są wiadomości e-mail. Są one także źródłem najbardziej wartościowych leadów.

Masowe rozsyłanie wiadomości e-mail to zazwyczaj tania taktyka, która nie nadszarpnie znacząco Twojego budżetu – oczywiście, jeśli wykorzystasz ją w odpowiedni sposób.

Pisząc “odpowiedni sposób”, chodzi nam o opracowanie strategii, która pozwoli Ci zbudować listę kontaktów. Dni kupowania lub wynajmowania list adresów e-mail od zewnętrznych dostawców i wysyłania do nich wiadomości są już dawno za nami. Niedroga, gotowa lista 10 000 potencjalnych klientów to nie “jeden prosty trik na generowanie leadów”.

W dzisiejszych czasach, potencjalni klienci są nie tylko bardziej wybredni i zainteresowani wyłącznie treściami pochodzącymi od firm, z którymi nawiązały już relacje – skrzynki odbiorcze są również bardziej wybiórcze, filtrując niechciane e-maile i materiały promocyjne.

Jeśli zakupisz lub wynajmiesz listę, stracisz kontrolę nad jakością znajdujących się na niej kontaktów. Oznacza to, że nie możesz wiedzieć, czy adresy e-mail są aktywne, powiązane z poprawnymi informacjami lub nawet legalne (ryzykujesz więc złamaniem wytycznych ustawy CAN-SPAM, co grozi grzywną).

Zamiast tego, pomyśl o magnesach na leady, które będą wartościowe dla Twoich potencjalnych klientów i zachęci ich do zapisania się do newslettera, dodania swojego adresu do listy mailingowej lub podania swoich danych w zamian za ekskluzywne promocje i materiały (jak np. poradniki, webinary i edukacyjne artykuły).

Po zidentyfikowaniu odpowiednich magnesów i zebraniu najważniejszych informacji, magia marketingu e-mail może przeprowadzić Twojego nowego leada przez lejek sprzedażowy, prowadząc w efekcie do dokonania zakupu.

By usprawnić działanie tego procesu, stwórz spersonalizowane ścieżki marketingowe dla przyszłych klientów, oparte o zebrane informacje. Mogą być to dane demograficzne (np. stanowisko, lokalizacja lub dochody) lub informacje oparte o zachowanie i podjęte działania (np. kliknięcie reklamy lub skorzystanie z wersji demonstracyjnej).

Każda dobra marketingowa kampania e-mail powinna być oparta o spersonalizowane wiadomości – zarówno pod względem oferty, jak i treści (pomyśl o odpowiednim temacie i stosuj język oparty o wezwanie do działania).

Co więcej, musisz zaplanować sekwencję wiadomości i sensowne ramy czasowe każdego z jej segmentów. Może to wymagać nieco eksperymentacji, jednak nieustannie testując wszystkie elementy, od natury Twojej oferty, przez treść wiadomości po terminy ich rozsyłania, możesz zoptymalizować swój proces i czerpać zyski z inwestycji.

Na koniec, jeśli naprawdę chcesz zwiększyć skalę swoich działań, możesz skorzystać z oprogramowania CRM w celu uproszczenia procesu śledzenia i oceniania leadów.

Tego typu narzędzia pomogą Ci zautomatyzować proces zbierania danych i generowania leadów, ułatwiając wykorzystywanie danych o potencjalnych klientach i serwowanie im odpowiednich treści w odpowiednim czasie.

3. Wykorzystaj moc mediów społecznościowych

Media społecznościowe – takie jak Facebook, Instagram, LinkedIn i Twitter – to kolejny kanał komunikacyjny, który warto wykorzystać w procesie generowania leadów. Ponad 66 specjalistów ds. marketingu twierdzi, że wystarczy poświęcić około sześciu godzin tygodniowo na kampanie w mediach społecznościowych, by znacząco zwiększyć swoje wyniki.

Co więcej, 76 procent odbiorców jest chętnych do przeprowadzenia rozmowy przez media społecznościowe, w przeciwieństwie do rozmów telefonicznych, na które gotowe jest jedynie 10 procent ankietowanych.

Jeśli chodzi o generowanie leadów przez media społecznościowe, istnieją trzy główne sposoby na zbieranie informacji o użytkownikach:

1. Tworzenie postów przekierowujących użytkowników na stronę landingową, zawierającą formularz i magnes na leady
2. Wstawianie formularzy generowania leadów do postów, reklam lub na stronę firmy
3. Zachęcanie potencjalnych klientów do obserwowania profilu firmy

Niektóre platformy, takie jak Instagram, nie oferują jeszcze funkcji wstawiania formularzy generowania leadów, jednak inne, takie jak Facebook i LinkedIn, oferują kilka opcji wstawiania. Przeanalizujemy je dokładniej poniżej.

Reklamy kontaktowe Facebook

W 2015 roku, Facebook ułatwił firmom kierowanie działań marketingowych do miliardowej bazy użytkowników przy pomocy Reklam kontaktowych.

Te proste w użytku, responsywne reklamy pozwalają użytkownikom Facebooka otworzyć formularz generowania leadów w wyskakującym okienku. Facebook automatycznie wprowadza do formularza dane z profilu użytkownika. Istnieje nawet możliwość zsynchronizowania formularza z systemem CRM, pozwalając Ci przeprowadzić potencjalnych klientów przez procesy sprzedażowe w niezwykle szybki sposób.

Do najczęściej spotykanych przykładów wykorzystania Reklam kontaktowych Facebook należą zapisy do newsletterów, prośby o wycenę a nawet rejestracje na wydarzenia. Zwiększenie możliwości personalizacyjnych pozwoliło także firmom zaoferować potencjalnym klientom możliwość zadzwonienia do przedstawiciela jednym kliknięciem, wybrania preferowanego terminu spotkania oraz znalezienia lokalizacji najbliższego sklepu stacjonarnego.

Jeśli prowadzisz małą firmę, która nie korzysta z systemu CRM, możesz pobrać listę leadów przy pomocy menedżera reklam Facebook.

Formularze generowania potencjalnych klientów LinkedIn

Dla osób zajmujących się przede wszystkim marketingiem B2B, LinkedIn jest bezcennym źródłem potencjalnych klientów. Dzięki formularzom generowania potencjalnych klientów LinkedIn, organizacje mogą generować wartościowe leady na wielką skalę bez potrzeby przekierowywania użytkowników na stronę internetową firmy.

Podobnie jak w przypadku Reklam kontaktowych Facebook, ta platforma biznesowa daje organizacjom okazję do zebrania danych kontaktowych w kilka sekund, przy pomocy zoptymalizowanych reklam (na przykład promujących webinar lub e-booka). Formularze generowania potencjalnych klientów LinkedIn również posiadają możliwość integracji z CRM-ami i oferują opcję pobierania danych przy pomocy Menedżera kampanii.

Dzięki wbudowanym funkcjom analitycznym, możesz również z łatwością określić efektywność Twoich kampanii sprawdzając koszty związane z każdym leadem i współczynnik wypełnienia formularzy.

4. Korzystaj z najlepszego oprogramowania do generowania leadów

Sposób generowania leadów w Internecie znacznie się zmienił przez ostatnią dekadę – podobnie jak oprogramowanie wykorzystywane w związanych z nim procesach.

W dzisiejszych czasach, dostępnych jest wiele darmowych narzędzi, które mogą znacznie ułatwić proces zarządzania i identyfikowania leadów oraz zautomatyzować procesy marketingowe. Oto kilka najlepszych z nich (staraliśmy się zapewnić różne opcje dla firm o różnym stopniu rozwoju).

• Jotform

To zaawansowane i niedrogie oprogramowanie pozwoli Ci w prosty i szybki sposób stworzyć własne formularze generowania leadów i wstawić je na swoją stronę internetową – bez pisania kodu.

Jotform to idealne rozwiązanie dla firm każdego rozmiaru (posiada nawet specjalne funkcje dla dużych firm) – szczególnie polecamy je start-upom, non-profitom i początkującym przedsiębiorcom, potrzebującym prostego sposobu na zbieranie danych kontaktowych klientów.

Jotform oferuje kilka płatnych pakietów, w tym darmowy pakiet startowy. Każdy z nich oferuje dostęp do wszystkich funkcji oprogramowania.

• Callingly

Według Harvard Business Review, zespoły ds. sprzedaży, które kontaktują się z leadami w ciągu jednej godziny mają o 7 razy większą szansę na przeprowadzenie wartościowej rozmowy z potencjalnymi klientami i osobami decyzyjnymi.

Callingly to narzędzie do generowania leadów, które ułatwia ten proces, automatycznie wykonując połączenia do potencjalnych klientów od razu po pozyskaniu ich danych.

Serwis umożliwia synchronizację ze wszystkimi systemami CRM oraz aplikacjami, takimi jak Jotform. Oferuje również funkcje analityczne, które pozwolą Ci śledzić statystyki dotyczące połączeń.

Callingly to idealne rozwiązanie dla małych i rozwijających się firm, jednak oferuje także pakiet dla dużych organizacji (oraz darmowy okres próbny).

• HubSpot

HubSpot to jedno z najpopularniejszych narzędzi marketingowych. To kompleksowe oprogramowanie ma na celu pomóc małym i dużym firmom zwiększyć ruch na stronie internetowej, przekształcić leady w potencjalnych klientów i śledzić postęp procesu sprzedażowego.

Poza śledzeniem, klasyfikacją i zarządzaniem leadami, HubSpot umożliwia tworzenie stron landingowych, formularzy generowania leadów, treści promocyjnych i kampanii e-mail.

HubSpot oferuje wersję darmową oraz profesjonalną (zawierającą ponad 30 dodatkowych funkcji).

• Marketo

To jedno z najbardziej zaufanych i funkcjonalnych rozwiązań do automatyzacji procesów marketingowych. Marketo to niezastąpione narzędzie do zarządzania i śledzenia potencjalnych klientów, przeznaczone głównie dla bardziej rozwiniętych firm.

To oprogramowanie znacznie ułatwia przeprowadzanie potencjalnych klientów przez proces konwersji dzięki funkcjom, które pozwolą Ci tworzyć strony landingowe, a także kampanie e-mail oraz społecznościowe.

Marketo jest jednak rozwiązaniem stosunkowo kosztownym – dlatego, polecamy je raczej większym firmom, dla których przeznaczenie większej kwoty na oprogramowanie nie będzie problemem i które przetwarzają dane znacznej liczby potencjalnych klientów.

• Pipedrive

Pipedrive reklamuje się jako “pierwszy CRM sprzedażowy, zaprojektowany przez sprzedawców dla sprzedawców”. Zgodnie z tym sloganem, przeznaczeniem tego oprogramowania jest zwiększenie efektywności procesów sprzedażowych poprzez identyfikację najbardziej kwalifikujących się leadów i pomocy przedstawicielom w nawiązywaniu z nimi kontaktu.

Pipedrive zawiera w swojej ofercie zaawansowane funkcje raportowania oraz pozwala użytkownikom przeglądać i analizować zebrane informacje przy pomocy urządzeń mobilnych.

Pipedrive oferuje kilka płatnych pakietów, co czyni go świetną opcją zarówno dla małych, jak i dużych firm.

Specjaliści ds. marketingu B2B i B2C zmagają się z podobnymi wyzwaniami. Niezależnie od profilu potencjalnego klienta, najważniejszą kwestią jest wyszukiwanie wartościowych leadów i ich konwersja możliwie najniższym kosztem.

Marketing B2B odznacza się jednak kilkoma cechami, które odróżniają jego proces generowania leadów od firm zajmujących się klientami indywidualnymi.

Najbardziej rzucającą się w oczy różnicą jest to, że cały proces, od pierwszego kontaktu do sprzedaży, może trwać znacznie dłużej. Według niedawno przeprowadzonej ankiety, w przypadku większości specjalistów ds. marketingu B2B, przeprowadzenie potencjalnego klienta przez proces marketingowy może zająć nawet cały rok.

Sprzedaż B2B wymaga zazwyczaj zaangażowania kilku osób decyzyjnych, w niektórych przypadkach nawet do siedmiu, co oznacza, że Twoje działania związane z generowaniem leadów wymagają uwzględnienia znacznie szerszej grupy potencjalnych klientów.

Kluczowe jest także zebranie większej ilości informacji podczas samego procesu generowania leadów. Jest to spowodowane tym, że następujące procesy marketingowe muszą być bardziej wyrafinowane i dostosowane do różnych typów klientów.

Zastanów się nad zbieraniem informacji dotyczących rozmiaru firmy, branży, możliwości finansowych oraz stanowiska lub funkcji, jaką sprawują.

Jako, że leady B2B to przedstawiciele innych firm, sposoby na ich znajdowanie i przekształcanie w pełnoprawnych klientów różnią się od tych stosowanych w marketingu B2C. Na przykład, firmy chcące generować leady B2B i przeprowadzać je przez proces sprzedażowy mogą uzyskać znacznie lepsze wyniki skupiając się na wydarzeniach, takich jak targi handlowe i konferencje branżowe. W dobie Internetu, takie metody mogą wydawać się przestarzałe, jednak w przypadku sprzedaży B2B, nie należy ich pomijać.

Generowanie leadów B2C różni się od generowania leadów B2B także tym, że skupia się na tworzeniu wartościowych treści poprawiających wizerunek marki, na przykład quizów dotyczących produktów. Generowanie leadów B2B skupia się zaś na przekazywaniu informacji dotyczących tego, w jaki sposób dany produkt może pomóc firmom zwiększyć dochody.

Najlepsze kanały generowania leadów B2B

Według danych zebranych przez Kellogg School of Management w Northwestern University and the Spiegel Research Center, specjaliści ds. marketingu B2B wskazują, że najskuteczniejszymi kanałami generowania leadów B2B są posty i artykuły na blogu, webinary, treści cyfrowe oraz demonstracyjne firmy i zdjęcia.

Co ciekawe, seminaria i warsztaty stacjonarne, niegdyś uchodzące za niezwykle efektywne, coraz bardziej tracą na popularności wśród przeciążonych obowiązkami osób decyzyjnych i klientów.

Marketerzy B2B twierdzą również, że najczęściej wykorzystywanymi kanałami są wiadomości e-mail, wyszukiwarki i treści cyfrowe. Ponad 50% specjalistów wskazuje pocztę e-mail jako źródło największej liczby leadów oraz najbardziej opłacalny, efektywny i niezawodny kanał komunikacyjny.

B2B – generowanie popytu, a generowanie leadów

Kolejną ważną kwestią dotyczącą efektywnego generowania leadów B2B jest odpowiednie podejście do generowania popytu.

Generowanie popytu to proces budowania świadomości klientów i nawiązywania z nimi długoterminowych relacji. Mimo, że niektórzy marketerzy mogą mylić ten termin z generowaniem leadów, samo generowanie leadów jest jedynie jedną z wielu części generowania popytu.

Inne procesy marketingowe będące częścią generowania popytu to między innymi demand capture, czyli proces kierowania istniejącego popytu w danym sektorze do Twojej marki, oraz pipeline acceleration.

W skrócie, jest to sposób w jaki Twój zespół ds. marketingu przeprowadza potencjalnych klientów przez różne etapy procesu sprzedaży – od członka grupy odbiorczej, przez leada, do lojalnego klienta.

Generowanie popytu to procesy marketingowe skupiające się na nawiązaniu wartościowych relacji z klientami. Prezentuje on pożyteczność i wartość Twojej marki, sprzyja zwiększonemu poziomowi zaufania od szczytu lejka aż do samej sprzedaży, a nawet prowadzi do zaangażowania klientów w przyszłości poprzez umożliwienie im stania się promotorem Twojej marki na mediach społecznościowych, za pośrednictwem recenzji produktów i nie tylko.

Generowanie leadów to jeden z aspektów generowania popytu, zazwyczaj znajdujący się w górnej części lejka, na etapie, gdy potencjalny klient zaczyna udostępniać informacje, które zespół ds. marketingu może wykorzystać w celu zwiększenia poziomu interakcji pomiędzy leadem a marką.

Nie ma wątpliwości, że płatne reklamy są skutecznym sposobem na generowanie leadów. Jeśli jednak chodzi o wyszukiwarki online, większość użytkowników nie kilka w reklamy (według badania Moz.com jest to jedynie 2,8%).

Oprócz tego, według badania GlobalWebIndex, nawet 50% użytkowników internetu korzysta z wtyczek blokujących reklamy.

Większość użytkowników wyszukiwarek woli korzystać z organicznych wyników wyszukiwania, uporządkowanych przez algorytm według dopasowania do wprowadzonej frazy.

W związku z tym, by zwrócić uwagę wyszukujących i skierować ruch na swoją stronę w celu generowania leadów, musisz zrozumieć, w jaki sposób “zachęcić” algorytm wyszukiwania do umieszczenia Twojej strony na wysokiej pozycji listy wyników.

Czym jest SEO?

Praktyki mające na celu uzyskanie wysokiej pozycji na liście wyszukiwania dla danych fraz w celu skierowania ruchu na stronę internetową nazywane są zbiorczo optymalizacją witryn pod kątem wyszukiwarek (SEO, z ang. search engine optimization).

Umiejętność wykorzystywania najlepszych praktyk SEO może być różnicą pomiędzy zoptymalizowaną stroną internetową ze stale rosnącym ruchem, a stroną, o której nikt nie słyszał, wykorzystywaną jedynie jako punkt, do którego możesz przekierować potencjalnych klientów przy pomocy płatnych reklam.

Zoptymalizowanie Twojej strony internetowej to jeden z najbardziej opłacalnych sposobów generowania leadów – nie wymaga bowiem ciągłego finansowania, które ma miejsce w przypadku płacenia za reklamy.

Jak zauważył Chad Reid z Jotform: “Jeśli przy generowaniu leadów polegasz na płatnych reklamach zamiast odpowiednio zoptymalizowanej strony internetowej, tracisz wielu potencjalnych klientów”.

Jak zoptymalizować stronę internetową przy pomocy 5 najlepszych praktyk SEO

Efektywna optymalizacja strony internetowej według najlepszych praktyk SEO może wydawać się dość skomplikowana i wymagająca stałego wprowadzania poprawek.

To dlatego, że najpopularniejsze wyszukiwarki, takie jak Google, stale aktualizują sposób, w jaki oceniane są strony internetowe. Oznacza to, że musisz być na bieżąco ze zmianami i jak najszybciej wprowadzać adekwatne poprawki.

Mechanizmy, z których korzystają wyszukiwarki działają na podstawie technicznych, redakcyjnych i zasięgowych struktur. By wykorzystać potencjał wyszukiwania i zapewnić optymalne działanie tego kanału marketingowego, ważnym jest, by zrozumieć w jaki sposób te komponenty ze sobą współpracują i co należy zrobić, by “zadowolić” algorytm.

Oto kilka przetestowanych praktyk, które możesz wykorzystać na swojej stronie internetowej, by zwiększyć na niej ruch, a tym samym liczbę wygenerowanych leadów.

1. Upewnij się, że Twoja strona internetowa może być indeksowana i katologowana przez roboty

Na początek, upewnij się, że wyszukiwarki internetowe będą mogły odnaleźć Twoją stronę. W żargonie SEO, oznacza to, że Twoja strona internetowa powinna być indeksowalna i możliwa do skatalogowana przez roboty.

Możliwa do skatalogowania: to strona internetowa stworzona tak, aby roboty wyszukiwarek mogły ją zidentyfikować, pobrać wszystkie dane znajdujące się na podstronach i poruszać się po każdej sekcji witryny

Indeksowalna: to strona internetowa stworzona tak, by pojawiała się na liście wyników wyszukiwania

Najważniejsze kroki, które możesz podjąć, by zapewnić, że Twoja strona spełnia powyższe warunki to stworzenie prostego systemu nawigacji i upewnienie się, że żadne z podstron nie są oznaczone jako niedostępne dla robotów.

2. Zidentyfikuj słowa kluczowe i stwórz atrakcyjne treści

Słowa kluczowe, inaczej frazy wyszukiwania, to wyrazy, które użytkownicy wprowadzają do wyszukiwarek w celu znalezienia interesujących ich treści. By skierować na Twoją stronę internetową odpowiedni ruch, określ słowa kluczowe związane z Twoją firmą i zainteresowaniami Twojej grupy odbiorczej.

By opracować taką listę, zacznij od wymyślenia terminów, które użytkownicy zainteresowani Twoimi produktami lub usługami będa wprowadzali do wyszukiwarki poszukując informacji. Możesz również zbadać informacje wykorzystywane przez konkurencję.

Następnie, skorzystaj z narzędzia do badania słów kluczowych, jak Ahrefs lub Moz Keyword Explorer, by dowiedzieć się, które z terminów są wyszukiwane najczęściej.

Po stworzeniu listy od 20 do 40 słów kluczowych związanych z Twoją stroną internetową, opracuj związane z nimi treści – najlepiej takie, które dostarczą użytkownikom interesujących ich informacji.

3. Określ, które z elementów Twojej strony są najbardziej widoczne dla robotów

Gdy roboty analizują Twoją stronę internetową, sprawdzają dostępne na niej treści, by określić ich tematykę i związek z poszczególnymi słowami kluczowymi.

Jednym z ich sposobów jest zbadanie najbardziej widocznych na stronie miejsc, takich jak tytułów, nagłówków i pierwszych 100 słów treści, by sprawdzić, czy zawierają one powiązane słowa kluczowe.

W związku z tym, upewnij się, że miejsca te zawierają bogate w słowa kluczowe treści.

Elementy strony internetowej kluczowe dla optymalizacji

• Tag Title
• Tag Meta description
• Tag H1
• Tagi H2 i H3
• Pierwsze 100 wyrazów treści
• Tekst alternatywny obrazków
• Adres URL
  

4. Zadbaj o doświadczenie użytkowników

W ostatnich czasach, wyszukiwarki internetowe znalazły sposób na ocenianie stron internetowych na podstawie doświadczenia użytkownika – czyli tego, jak proste jest korzystanie z Twojej strony.

Jednym z najważniejszych kryteriów tej oceny jest czas ładowania strony internetowej – zarówno na komputerach, jak i na urządzeniach mobilnych.

Istnieje wiele czynników wpływających na tę statystykę – poproś o pomoc developera, by upewnić się, że czas ładowania strony znajduje się w zielonej strefie narzędzia Google PageSpeed Insights.

5. Buduj linki, buduj linki, buduj linki

Jedną z najważniejszych kwestii przy optymalizacji strony internetowej jest upewnienie się, że jej adres URL znajduje się na innych, zaufanych stronach. To dlatego, że Google i inne wyszukiwarki wykorzystują liczbę linków prowadzących na Twoją stronę (oraz jakość witryn, na których są one umieszczone) jako jedno z najważniejszych kryteriów oceny jej reputacji.

Możesz to sobie wyobrazić jako głosowanie, w którym liczba linków prowadzących na Twoją stronę internetowej odpowiada liczbie otrzymanych głosów.

Niezwykle ważne jest, by ułatwić innym wartościowym stronom internetowym wstawianie linków do Twojej strony. Oto trzy sprawdzone sposoby:

1. Twórz angażujące treści, na które artykuły na innych stronach internetowych będą chciały się powoływać
2. Nawiąż współpracę z innymi stronami internetowymi, tworząc na nie treści zawierające linki do Twojej strony
3. Poproś partnerów lub klientów o pozostawienie linku do Twojej strony w ich publikacjach.

Jak analizować efektywność SEO

Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, nie możesz tego poprawić. Podobnie jak w przypadku Twoich działań związanych z generowaniem leadów, musisz opracować solidną strategię analizowania efektywności wykorzystywanych przez Ciebie technik SEO oraz tego, jak wpływają one na proces generowania leadów.

Powiązane metryki dzielą się na śledzenie związane z wyszukiwaniem i zaangażowaniem. Śledzenie związane z wyszukiwaniem dotyczy ruchu kierowanego na Twoją stronę internetową, zaś śledzenie związane z zaangażowaniem ma na celu badanie zachowania użytkowników po wyświetleniu strony.

W obu przypadkach, niezastąpione będzie narzędzie Google Analytics. Można je z łatwością skonfigurować nawet bez pomocy developera. Innym pomocnym narzędziem jest darmowe Google Search Console.

Metryki związane z wyszukiwaniem

1. Liczba organicznych użytkowników

To liczba osób, które odwiedziły Twoją stronę internetową z nieodpłatnych wyników wyszukiwania w określonym czasie

Narzędzie do śledzenia: Google Analytics

2. Ranking słów kluczowych

To ranking Twoich słów kluczowych na stronie wyników wyszukiwania w określonym czasie

Narzędzie do śledzenia: Google Search Console

3. Współczynnik klikalności

To stosunek kliknięć Twojej strony internetowej w wynikach wyszukiwania do tego, ile razy się w nich pojawiła

Narzędzie do śledzenia: Google Search Console

Metryki związane z zaangażowaniem

1. Współczynnik konwersji

To liczba użytkowników, którzy wykonali na Twojej stronie określone działania, podzielona przez całkowitą liczbę odwiedzających

Narzędzie do śledzenia: Google Analytics

2. Czas spędzony na stronie

To czas spędzony przez użytkownika na Twojej stronie internetowej lub jednej z jej podstron, liczony w sekundach
Narzędzie do śledzenia: Google Analytics

3. Współczynnik odrzuceń

To liczba użytkowników, którzy opuścili Twoją stronę internetową bez wykonania żadnych dodatkowych działań w stosunku do liczby użytkowników, którzy odwiedzili więcej niż jedną podstronę

Narzędzie do śledzenia: Google Analytics

Jeśli chodzi o generowanie leadów, najważniejszym wskaźnikiem jest współczynnik konwersji, pozwalający Ci określić jak często użytkownicy wykonują kluczowe działania (np. wypełnienie formularza).

Dzięki niemu, dowiesz się, które z Twoich podstron są najbardziej efektywne pod względem generowania leadów, a które z nich wymagają poprawek. Analiza metryk pozwoli Ci podejmować poinformowane decyzje – na przykład o stworzeniu większej liczby podstron, które będą podobne do tych najbardziej efektywnych lub zastosowanie technik wykorzystanych na lepiej sprawujących się stronach na tych, które osiągają słabe wyniki.

Podobnie jak w przypadku niemal wszystkich działań marketingowych, analiza efektywności strategii i wprowadzanie poprawek na podstawie wyciągniętych wniosków to klucz do sukcesu.

Zaangażowani klienci wracają po więcej, zostawiają pozytywne recenzje i popularyzują markę wśród rodziny i znajomych. Nie warto poświęcać czasu na generowanie i konwersję leadów tylko po to, by po dokonaniu przez nich zakupu od razu ich porzucić. Zadbaj o to, by utrzymać kontakt z istniejącymi klientami, by zwiększyć ich długofalową wartość.

Dostrzeżenie powagi kwestii długoterminowego zaangażowania klientów zaskutkowało popularyzacją marketingu relacji, skupiającego się na ich zadowoleniu. Zjawisko to było także inspiracją do rozszerzenia klasycznego lejka sprzedażowego o opisane poniżej cztery dodatkowe etapy posprzedażowe.

Etapy lejka posprzedażowego

Adaptacja

Klient jest świeżo po zakupieniu przedmiotu (lub usługi) i zaczyna z niego korzystać. Na tym etapie, niezwykle istotne jest, by Twoja marka zadbała o jak najlepsze pierwsze wrażenie.

Retencja

Na tym etapie, marka powinna przypieczętować pozytywne relacje z klientem. By zachęcić ich do dalszego korzystania z Twojej oferty, zaoferuj im ciągłe wsparcie oraz wartościowe narzędzia i treści, które pomogą im maksymalnie wykorzystać zakupione produkty lub usługi.

Ekspansja

Jeśli klient będzie zadowolony z Twoich produktów lub usług, dotrzesz do etapu, w którym będzie gotowy na zakupienie dodatków, ulepszeń lub innych produktów Twojej marki.

Orędownictwo

Na tym etapie, klienci stają się lojalnymi ambasadorami marki. Promują oni Twoje produkty lub usługi za pośrednictwem marketingu szeptanego i przyciągają nowych potencjalnych klientów. Kultywowanie orędownictwa marki jest więc samo w sobie metodą generowania leadów.

8 sposobów na zachowanie kontaktu z leadami i przeprowadzenie ich z etapu adaptacji do orędownictwa

1. Zapewnij narzędzia, zasoby i poradniki pozwalające na produktywne wykorzystanie Twojego produktu lub usługi.
2. Zadbaj o najwyższy standard wsparcia i obsługi klienta, szczególnie na etapie adaptacji.
3. Pokaż, że zależy Ci na dobrych relacjach z klientami prosząc ich o wyrażanie swojej opinii. Bądź chętny(-na) do pomocy, poznaj potrzeby klientów i zaoferuj rozwiązania.
4. Korzystaj z segmentowanego marketingu e-mail, by stale dostarczać wartościowych treści skierowanych do istniejących klientów. Spersonalizuj wiadomości na podstawie wniosków wyciągniętych z analizy zachowania i demografii kupujących.
5. Rozmawiaj z klientami, a nie mów do klientów. Zachęć ich do dwustronnej komunikacji i skup się na chęci udzielenia pomocy, a nie sprzedaży nowych produktów.
6. Korzystaj z czatów na żywo i komunikatorów internetowych, by rozmawiać z klientami w czasie rzeczywistym.
7. Opracuj program lojalnościowy, by wynagrodzić istniejących klientów za ich zaangażowanie w Twoją markę.
8. Wynagradzaj klientów za zapraszanie nowych osób oraz pisanie pozytywnych recenzji na zaufanych platformach.

Po rozpoczęciu procesu generowania leadów, warto zacząć analizować je na różnych etapach procesu marketingowo-sprzedażowego, by odpowiednio je skategoryzować oraz określić efektywność Twoich działań i, w efekcie, zoptymalizować swoje kampanie.

Istnieją dwa główne podejścia do śledzenia leadów: według liczby i według jakości.

Pierwszym sposobem jest określenie liczby leadów wygenerowanych na każdym etapie procesu marketingowego. Pomoże Ci to wskazać etapy, na których klienci porzucają Twoje treści i te, które wymagają zwiększenia zaangażowania. Dowiesz się także, czy powinieneś(-naś) włożyć więcej wysiłku w przyciąganie większej ilości leadów na początkowych etapach. Możesz także określić całkowitą liczbę leadów i liczbę leadów pozyskanych przy pomocy danych kanałów komunikacyjnych, a także zmierzyć współczynniki konwersji.

Każdy z kanałów odznacza się różnymi metrykami, w które warto się zagłębić – na przykład, by udoskonalić działania związane z marketingiem e-mail, należy śledzić współczynniki dostarczania, otwarć (osób, które otworzyły Twój e-mail), anulowania subskrypcji i kliknięć w linki zawarte we wiadomościach. Optymalizacja tych elementów pomoże Ci zwiększyć liczbę generowanych leadów.

Jeśli chodzi o marketing treści, warto określić liczbę osób odwiedzających daną stronę i kliknięć w przyciski wzywające do działania, a także zmierzyć współczynnik konwersji. Innym sposobem na oszacowanie efektywności marketingu treści jest zmierzenie czasu, jaki odwiedzający spędzają na Twojej stronie internetowej.

Liczba wygenerowanych leadów może być bardzo ważną metryką dla wysokonakładowych modeli sprzedaży B2C, jednak nie jest ona tożsama z efektywnym ROI dla wielu produktów B2B oraz niskonakładowych, wysokotowarowych dóbr B2C.

By określić jakość leadów, która bardziej trafnie przekłada się na prawdopodobieństwo, że lead zostanie klientem, wybierz kilka różnych kluczowych wskaźników efektywności (KPI). Oszacowanie jakości leadów pozwoli Ci skupić swoje działania marketingowe i sprzedażowe na potencjalnych klientach o największym prawdopodobieństwie konwersji.

Do najważniejszych wskaźników jakości leadów należą:

• Dane demograficzne. Możesz o nie spytać na kilku etapach Twojego procesu marketingowego, oferując w zamian dostęp do wartościowych treści, np. webinarów. Po zebraniu tych informacji, możesz określić demografię odbiorców, którzy są najbardziej podatni na Twoje działania.
• Zaangażowanie na mediach społecznościowych. Zależy od tego, co Twoje leady mówią o Twojej marce na mediach społecznościowych i tego, czy udostępniają oni Twoje treści.
• Dopasowanie. Przydziel punkty w zależności od tego, jak bardzo dany lead pasuje do profilu Twojego docelowego klienta: na przykład, czy lead mieszka lub znajduje się w danym obszarze geograficznym, czy firma jest wystarczająco duża, by skorzystać z Twojego produktu lub usługi lub czy ma wystarczająco duże dochody, by było ją stać na Twój produkt.
• Zainteresowanie. Możesz je określić poprzez śledzenie liczby pobrań Twoich materiałów promocyjnych, chęci przekazania większej ilości informacji w zamian za dodatkowe treści lub liczby zapytań o szczegóły dotyczące Twojego produktu.

Jeżeli chodzi o śledzenie jakości leadów, najważniejszą kwestią jest ich ocenianie. Przypisując poszczególnym leadom kategorie i punkty na początku procesu marketingowego oraz udoskonalanie tych danych podczas przeprowadzania potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy pozwoli Ci zoptymalizować swoją strategię.

Wdrożenie wyrafinowanego podejścia do analizy leadów pomoże Ci określić koszty związane z konwersją oraz to, ile czasu Twoi pracownicy muszą poświęcić każdemu potencjalnemu klientowi. Ze względu na to, niektóre firmy mierzą koszty konwersji poprzez śledzenie leadów od pierwszego do ostatniego kliknięcia, ze względu na czas, który upłynął pomiędzy kliknięciami lub na liczbę kliknięć bądź kroków wykonanych pomiędzy każdym z etapów.

W analizowaniu procesu generowania leadów mogą Ci pomóc następujące narzędzia:

Ocenianie leadów i segmentacja odbiorców

Ocenianie leadów to przypisywanie leadom wartości liczbowych w skali od “zainteresowanego” do “gotowego do zakupu”. Celem tego procesu jest określenie docelowej oceny, która wskazuje na to, że opieka nad leadem powinna zostać przekazana zespołowi ds. sprzedaży.

Należy zadbać o to, by zarówno zespół ds. sprzedaży, jak i zespół ds. marketingu wykorzystywały w tym procesie te same metryki. Zespoły te muszą także uzgodnić kiedy i w jaki sposób przypisywać punkty. Warto również śledzić koszt generowania leadów i powiązanych procesów, by efektywnie przydzielać zasoby i wprowadzać niezbędne poprawki.

Proces analizowania leadów może zostać zautomatyzowany przy pomocy odpowiedniego oprogramowania. Można je podzielić na kilka kategorii:

• Systemy oceniania leadów oparte na zasadach przydzielają oceny liczbowe leadom w zależności od ustalonych wcześniej kryteriów, np. liczby wartościowych stron odwiedzonych przez potencjalnego klienta.
• Systemy oceniania leadów oparte na prognozach korzystają z prognoz i zaawansowanych algorytmów do przewidywania zachowań leadów i przypisywania ocen na ich podstawie.
  
  Oba systemy oceniania mogą być wykorzystywane w celu tworzenia list priorytetowych leadów. Większość kompleksowych systemów CRM oferuje możliwość korzystania z wbudowanych aplikacji do oceniania potencjalnych klientów. Można również skorzystać w tym celu z osobnego oprogramowania.

• Segmentacja leadów lub segmentacja odbiorców to kolejny sposób na kategoryzację i ewaluację leadów. Zamiast przypisywać leadom wartości liczbowe w zależności od metryk dotyczących zachowania, segmentacja dzieli ich według danych demograficznych, takich jak stanowisko, lokalizacja i branża.

TESTOWANIE A/B I INNE FORMY ANALIZY LEADÓW

Innym sposobem na wdrożenie systemu analizy mającego na celu usprawnienie procesu generowania leadów jest testowanie. Testowanie A/B polega na wprowadzeniu zmian w magnesie na leady, np. nagłówka strony landingowej, a następnie pokazywaniu nowej wersji tylko połowie Twojej grupy odbiorczej. Pozwala to przeanalizować współczynnik konwersji poszczególnych wersji w celu wskazania tej najbardziej efektywnej.

Jak wszystko, co posiada jakąś wartość, leady mogą być kupowane i sprzedawane – jednak mimo, że możesz kupować leady, nie oznacza, że powinieneś(-naś).

Zalety i wady kupowania leadów

To prawda, że kupowanie leadów może oszczędzić czas i pieniądze na początkowych etapach procesu. Jednak skąd możesz wiedzieć, że ci potencjalni klienci będą zainteresowani Twoimi produktami? Nawet, jeśli potrzebują oni Twoich usług, i tak musisz zainwestować w resztę procesu marketingowego. Innymi słowy, możesz zaoszczędzić na części swojej inwestycji, jednak znaczna część kosztów nie może zostać pominięta.

Mimo to, kupowanie leadów może być opłacalne, jeśli:

• Prowadzisz startup i nie masz możliwości zatrudnienia i wyszkolenia zespołu ds. marketingu i sprzedaży
• Prowadzisz jednoosobową działalność lub bardzo małą firmę
• Dostawca, z którym współpracujesz uzależnia swoje ceny od rozmiaru firmy i posiada wiedzę na temat Twojej marki i grupy docelowej
• Masz kłopoty ze skierowaniem ruchu na swoją stronę internetową

Dla większości średnich i dużych organizacji, kupowanie leadów nie ma większego sensu z następujących powodów:

• Zakupione leady pochodzą ze źródeł niezwiązanych z Twoimi treściami; z tego względu, podczas kontaktowania się z nimi, zamiast odpowiadać na zainteresowanie, wysyłasz potencjalnie niechciane wiadomości
• Leady, z którymi się kontaktujesz mogą czuć się oszukani przez firmę, która sprzedała Ci ich dane
• Przekształcenie negatywnego pierwszego wrażenia w chęć zakupu może być bardzo trudna
• Zakupione leady mogą oznaczyć Twoje wiadomości jako spam, przez co nie będą one wyświetlane
• Jeśli Twoje wiadomości zostaną oznaczone jako spam przez znaczną liczbę użytkowników, możesz stracić zaufanie dostawców usług e-mail, przez co Twoje wiadomości będą blokowane
• Kupowanie leadów jest zazwyczaj bardziej kosztowne, niż generowanie organicznych leadów.

Gdzie kupować leady?

Jeśli zdecydujesz się zakupić leady mimo związanego z tym ryzyka, poszukaj dostawców z dobrymi recenzjami od zaufanych źródeł, takich jak Small Business Administration’s Resource Guide, Chronicle of Small Business, TechCrunch, Home Business lub Small Business Trends. Oto kilka zaufanych źródeł leadów.

Sprzedaż leadów

Istnieje kilka powodów, dla których możesz chcieć sprzedawać leady. Leady to wymienialny towar, wartościowy dla niemal każdej firmy i przydatny w wielu sytuacjach. Jeśli masz czas na sprzedawanie leadów i znajdujesz się w sytuacji, w której nie możesz przeprowadzić ich przez proces sprzedażowy, nie ma powodów, by nie wykorzystać tego dodatkowego źródła dochodów.

Oto kilka sytuacji, w których warto poświęcić czas na badania dotyczące sprzedaży leadów:

• Wygenerowałeś(-łaś) nieadekwatną do Twojego modelu biznesowego liczbę leadów, które mogą być wartościowe dla firm działających w innych branżach lub sprzedających inne produkty.
• Planujesz zamknąć swoją firmę, a posiadasz znaczną liczbę leadów w trakcie przeprowadzania przez proces.
• Chcesz założyć firmę, ale nie jesteś zainteresowany(-na) tworzeniem produktów lub świadczeniem usług. W takim przypadku, możesz wejść w biznes generowania i weryfikowania leadów. Nie wymaga on znacznych inwestycji początkowych i nie obciąża Cię kosztami produkcji, pakowania i dostawy.

Sprzedawanie leadów nie jest jednak bez wad. Proces ten zajmuje czas, zasoby i uwagę, które można byłoby poświęcić na sprzedawanie Twoich produktów lub usług. Oto kilka powodów, dla których warto zastanowić się dwa razy przed rozpoczęciem sprzedaży leadów:

• Istnieje szansa, że sprzedajesz leady, które uznałeś(-łaś) za zbyt trudne do skonwertowania przed dostrzeżeniem ich wartości dla Twojej firmy.
• Możesz nie mieć zbyt wiele kontroli nad tym, komu sprzedajesz leady. Jeśli produkt lub usługa oferowana przez firmę, która kupi Twoje leady nie odpowiada Twojej grupie potencjalnych klientów, Twoja reputacja może ulec pogorszeniu.

Jeśli zakładasz firmę, która skupia się głównie na generowaniu leadów, nabieranie tempa może zająć trochę czasu – na początku, prawdopodobnie nie zarobisz wystarczająco dużo, by zrekompensować poświęcony czas.

Jak sprzedawać leady

Po przeanalizowaniu zalet oraz wad i podjęciu decyzji o sprzedaży leadów, należy opracować proces zbierania, kategoryzowania i określania ceny leadów. Podczas wyceny, pamiętaj, że leady, które dobrowolnie konsumują Twoje treści i przekazali Ci swoje dane kontaktowe są warte znacznie więcej, niż leady które zakupiłeś(-łaś) lub zebrałeś(-łaś) z ogólnej listy.

Następnie, musisz stworzyć sieć klientów. Jeśli zamykasz swoją firmę, warto skontaktować się bezpośrednio z konkurencją. Możesz również sprzedawać swoje leady brokerom. Skontaktuj się z Association of National Advertisers, by uzyskać listę zaufanych brokerów.

Zgodność z RODO i formularze zgody klienta

Obowiązujące w Unii Europejskiej Rozporządzenie o ochronie danych osobowych (RODO) weszło w życie w 2018 roku. Ma ono na celu ochronę danych klientów i dotyczy każdej organizacji, która reklamuje lub sprzedaje produkty lub usługi obywatelom krajów Unii Europejskiej, a także tych, które posiadają dane tych obywateli.

RODO wymaga od firm pozyskania od klienta jasnej zgody na przetwarzanie ich danych osobowych. Ponadto, jeśli klient poprosi o usunięcie swoich danych z listy leadów i bazy danych, firma musi się na to zgodzić.

Naruszenie RODO grozi grzywną w wysokości do 4 procent całkowitego rocznego obrotu lub do 20 milionów euro. Jeśli planujesz zakup leadów od firm działających w obrębie Unii Europejskiej, upewnij się, że zostały one zebrane zgodnie z wytycznymi RODO.

Jeśli zaś rozważasz sprzedaż leadów, pamiętaj o tym, że RODO może mieć znaczny wpływ na Twoich potencjalnych kontrahentów i na sam proces zbierania informacji. Skontaktuj się z użytkownikami, którzy świadomie lub pasywnie przekazali Ci swoje informacje i poinformuj ich, że planujesz udostępnić ich dane zewnętrznym stronom.

Ze względu na stopień skomplikowania nowego prawa oraz stale rosnące wątpliwości dotyczące prywatności użytkowników, warto przejrzeć swoją politykę prywatności i regulamin oraz wprowadzić wymagane zmiany, by upewnić się, że operujesz w sposób zgodny z RODO. Jotform ułatwia ten proces oferując Uzupełnienie dotyczące przetwarzania danych, na które użytkownicy mogą wyrazić zgodę, zapewniając zgodność z RODO. By dowiedzieć się więcej o rozporządzeniu, odwiedź stronę eugdpr.org. Możesz również skontaktować się z radcą prawnym.