Dans les entreprises B2B, le marketing de contenu n’est plus un luxe, c’est une nécessité. Selon une étude du Content Marketing Institute, 42% des entreprises déclarent que leurs opérations de marketing de contenu sont prêtes et 41% ont une stratégie de marketing de contenu documentée.
Le marketing de contenu fait autant partie du système que l’achat d’espace publicitaire. C’est ainsi que les entreprises B2B informent leurs clients et prospects sur leurs produits et bâtissent leur réputation en tant que sources d’informations fiables.
Le Content Marketing Institute a constaté que les entreprises les plus performantes (69%) avaient une stratégie documentée. Cela peut laisser les entreprises novices en marketing de contenu se demander comment créer une stratégie de marketing de contenu B2B efficace. Bien que ce ne soit pas une tâche simple, prendre le temps d’élaborer une stratégie sera payant à long terme car cela concentrera vos efforts sur ce qui est important.
Voici un guide de base pour créer une stratégie de marketing de contenu B2B efficace.
Décidez de vos objectifs
Avant de créer votre stratégie de marketing de contenu B2B, déterminez vos objectifs pour le programme. L’objectif final sera presque toujours d’augmenter les ventes, mais le marketing de contenu ne se limite pas à la vente : il s’agit d’informer les clients, d’accroître la notoriété de la marque et de créer un public.
Voici quelques objectifs que vous pouvez utiliser pour votre propre stratégie :
- Renforcer la confiance avec votre public.
- Attirer de nouveaux prospects.
- Surmonter les objections des prospects.
- Renforcer la fidélité des clients.
- Améliorer le référencement SEO.
Une fois que vous savez pourquoi vous faites du marketing de contenu, vous pouvez créer une stratégie basée sur vos objectifs.
Apprenez à connaître votre public
Quels que soient vos objectifs en matière de marketing de contenu, vous devez connaître votre public, à la fois votre public existant et votre public potentiel, pour créer du contenu pour eux.
La meilleure façon d’y parvenir est de créer le profil de votre client idéal : intitulés de poste, secteurs d’activité, responsabilités et points faibles. Pensez également à réflechir à des informations telles que le sexe, l’âge et les loisirs afin de créer la personne virtuelle idéale pour laquelle écrire du contenu. C’est ce qu’on appelle parfois le “persona acheteur” ou “avatar”, et c’est très utile de le connaître afin de pouvoir visualiser la personne qui lira votre contenu.
Pensez également à discuter avec votre équipe de vente pour savoir ce que les clients leur demandent et qui achète chez eux. C’est ici que vous commencerez à identifier vos meilleurs clients, à rechercher des prospects qui leur ressemblent et à identifier certains des problèmes de vos clients.
Trouvez des idées de contenu
Une fois que vous connaissez vos objectifs et votre public, commencez à réfléchir à des idées de contenu, formats inclus. Par exemple, si l’un de vos objectifs de marketing de contenu est d’augmenter votre référencement SEO, vous pouvez envisager d’ajouter un blog à votre site web. Ensuite, identifiez les sujets pertinents pour le public que vous essayez d’attirer ainsi que les mots-clés à utiliser dans les articles de blog.
La recherche de mots-clés est très utile lorsque vous recherchez des idées de contenu. Que vous utilisiez le planificateur de mots clés de Google dans AdWords ou un autre outil de référencement, vous pouvez voir ce que les gens recherchent réellement qui est en lien avec votre entreprise, puis créer du contenu à l’aide de ces mots clés.
Quels que soient vos objectifs en matière de marketing de contenu, concentrez le contenu sur vos clients et votre public. Ils viendront vers vous pour obtenir des réponses et des conseils, et vous voulez que votre contenu le reflète. Cela peut prendre la forme d’un article de blog, d’un didacticiel vidéo ou d’un livre électronique – tous d’excellents formats pour publier du contenu. Réfléchissez de manière réaliste à ce que vous pouvez accomplir, puis commencez à planifier votre contenu.
Créez un calendrier de contenu
Un calendrier de contenu, également appelé calendrier éditorial, fait partie intégrante de votre stratégie de marketing de contenu B2B. Cela peut être aussi simple qu’une feuille de calcul partagée ou aussi complexe qu’un programme logiciel personnalisé. Au minimum, cela devrait inclure :
- Le titre du contenu
- Le type de contenu créé (par exemple, article de blog, livre blanc, vidéo)
- La date d’échéance concernant la première version du contenu
- La date à laquelle le contenu sera publié
- Tous les mots-clés SEO utilisés
- Qui est responsable du contenu
Bien que votre calendrier de contenu puisse être modifié au besoin, il vous servira de référence à mesure que vous continuerez à faire évoluer votre stratégie de marketing de contenu B2B.
Déterminez comment vous allez distribuer le contenu
Votre stratégie de marketing de contenu n’est pas complète tant que vous n’avez pas décidé où et comment vous allez distribuer votre contenu. Naturellement, vous allez le publier sur votre site web, mais en fonction de vos objectifs, vous voudrez peut-être également envisager :
- De recourir à distribution payante, par exemple en créant des Google Ads pour envoyer les gens vers le contenu
- De recourir à des réseaux payants, via la publicité intégrée aux réseaux sociaux
- De recourir à du contenu sponsorisé
- D’envoyer votre contenu via emailing
- De promouvoir votre contenu sur les réseaux sociaux (non rémunérés)
Définissez ce que vous mesurez
Naturellement, vous voudrez savoir si votre marketing de contenu fonctionne, alors choisissez des mesures qui correspondent à vos objectifs. Par exemple, si votre objectif est d’augmenter votre portée SEO, vous pouvez mesurer le trafic du site en fonction des mots-clés que vous choisissez, ainsi que du nombre de backlinks que vous obtenez à partir d’autres sites. De nombreux outils sont disponibles pour ce faire, mais si vous ne faites que commencer avec ce type d’analyse, Google Analytics représente un bon point de départ et disposera des fonctionnalités dont vous avez besoin.
Ce n’est que la base de ce que vous pouvez faire pour construire une stratégie de marketing de contenu B2B efficace. En essayant de nouveaux types de contenu et de nouveaux mots clés, vous trouverez ce qui fonctionne le mieux pour vous permettre d’atteindre vos objectifs de marketing de contenu. Il y aura beaucoup d’expérimentation, mais si vous avez une stratégie de base en place, vous saurez où vous voulez aller et serez en mesure de créer un plan d’action pour y arriver.
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